【e汽车】对话陈立哲：沃尔沃滚滚向前背后的力量

在文化冲突和融合的全球化语境下，道家思想的意蕴构造和儒家传统的浸润品格已深深融入到了台湾人的血脉之中。沃尔沃汽车集团大中华区销售公司总裁陈立哲就是一个典型的深受道家思想及儒家文化影响的台湾籍高管。

他恪守孝道，为了让母亲免受皮肤病的折磨，学会了自己动手做纯天然的精油香皂。他儒雅克制，无论是外观还是言谈举止，都颇有文化人的沉稳和理智。他又很聪明，总能独辟蹊径的找到问题的解决方法。

这样的性格和沃尔沃的品牌调性极为相近。人们常说，人与人之间是有气场的，气场相投才能合得来，走得长远。而做品牌，又何尝不是这样呢？

沃尔沃，这个源自北欧却已扎根中国的企业，既有北欧天生的极简、低调和严谨的风格，又有中国式的开拓和创新精神。一如说话温文尔雅还略带台湾软萌腔的陈立哲，骨子里却喜欢挑战、喜欢超越自己。

11月15日，广州车展的前一天，我再次见到了陈立哲，并对他进行了一次深度访谈。

今年以来，国内乘用车累计销售同比不增反降，预示着很多车企可能将无法完成年度销量目标，甚至还会出现负增长的情况。不过在消费升级、关税下调、新品多发等多重因素作用下，豪车汽车品牌今年的表现依旧高歌猛进。

其中，沃尔沃在豪华品牌中更是稳中有进。“截至10月底，沃尔沃汽车在中国的销量达到107,275辆，同比增长达到15.2%，以现在的销售速度和态势，我觉得年底收官时创造全年销量纪录这一目标的机会相当大。”我们的话题，从沃尔沃今年的市场表现中开启。

在陈立哲看来，与经销商的及时、有效沟通是沃尔沃今年销量增长的关键。“今年对经销商来讲确实有一些困难，所以我们采取了更加主动、积极的应对方式。从6月开始，每个月都与经销商进行深入地沟通，了解他们的困难，了解他们在库存方面是否存在不平衡的情况，并协助经销商来达成目标。”

但对沃尔沃来说，销量只是眼下的目标，陈立哲更的是沃尔沃在中国市场的长远发展，“回到沃尔沃自身，我们追求的是并不是激进，而是稳定，如何让每一款车型都能够稳定落地、稳定成长和成熟，最终开花结果。”陈立哲说。

稳中求进

在一个多小时的采访中，陈立哲数次提到了“稳定”这个词。这让负责销售的他，跟其他动辄就谈增长就谈跨越的销售老总截然不同。

但要注意，此“稳定”并非彼“稳定”。并不是说沃尔沃做事保守或者是决策缓慢。事实上，为了保证“稳定地发展”，沃尔沃始终保持着高效高速运转的状态。而是说在陈立哲眼中，搭建健康的体系竞争力远比单纯的追求销量数字更重要。

为此，沃尔沃在产品层面一直在不断补强。近两年，沃尔沃开始在各个细分市场发力，推出了S60、S90，XC60、XC90以及V60和V90CC，不久前发布的XC40更填补了沃尔沃在A级SUV市场的空白。可以说，不断完备的产品阵容正在给沃尔沃的稳定发展提供充足的后援。

而在渠道层面，截至10月底，沃尔沃在全国已拥有240家经销商，且已经完整升级到VRE的经销商数量达到了167家，到年底应该还会有20家正式完成，届时VRE标准体验店的比例将提升到70%左右。

“从整体结构来看，我们在一、二线城市的覆盖率已经达到了100%。如何布局三线、四线城市，是我们下一个阶段的核心目标。”陈立哲说：“当然，推进经销商网络建设的时候，沃尔沃会非常注意策略，特别是在定位、布局、网点数量等方面，并且随时观察经济环境的变化。我们不会一味地往前推进，以免对已经运营的经销商造成不必要的压力和影响，我们会保持观察，根据环境的改变，随时调整、修正相关策略和速度。”

据说，为了与经销商团结一心，陈立哲可是相当拼。他会真诚地听取对方的声音，并和经销商一起讨论制定出双方都满意的商务政策。

而在客户服务层面，针对沃尔沃车主区别于其他品牌的明显的共性--大部分是学历高、专业性强的高阶白领，他们不只认品牌，也要看这个产品和服务是否真的好的特性，沃尔沃创建了官方车主俱乐部，通过平台可以直接预约保养、维修的时间，可以发表评论并与其它车主分享，甚至还有积分回馈体系，可以使用积分兑换沃尔沃精品。通过这个平台，沃尔沃可以获取消费者的声音，也可以找到修正的方向，并把这个方向反映到跟经销商之间的联系中，例如对经销商的协助和培训。

无论是在产品设计之初，还是销售和售后服务等环节，沃尔沃汽车都紧紧围绕人的需求，让使用者更便利。为此，这几年来，陈立哲带领的销售和市场团队，一方面在品牌、产品和营销的年轻化上下功夫，另一方面，就是在提升销售网络的流程管控、快速反应和网络优化等能力，让用户能够减少花费、降低等待时间，从而提升客户的信任和口碑，形成口碑传播效应。

在这种有备而来的状况下，沃尔沃的销量一路高涨。截至10月底，今年在中国的销量达到107,275辆，同比增长达到15.2%，有望创造全年销量纪录的新高。

他表示：“我们在制定计划的时候，会结合新产品构建、经济景气程度、汽车市场等因素，对整体大环境进行分析，至少在市场占有率和成长率方面能够跑赢豪华汽车市场的平均水准，这是我们的目标。”

打造体系竞争力

但这并不是一个轻而易举就能够完成的目标。今年前三季，豪华车销量同比增长为10%，跑赢大盘就意味着，你要从别的竞争对手那里抢市场。但在这个市场上，ABB（奥迪、宝马、奔驰）有着强大的号召力和产品线，哪怕是凯迪拉克、捷豹路虎等，也都虎视眈眈、鸡血满满。

可以说，目前国内豪华车市场的竞争程度已经完全白热化，价格战也打得硝烟弥漫，谁都很难独善其身。这个时候，比拼的就是对市场的反应速度、团队的配合和协同效应等体系能力。

而陈立哲所带领的市场和销售团队也正在体系力打造上不断加码，且效果不俗。一个可以佐证的案例是，今年5月，国家对进口车关税进行了调整，对此，沃尔沃汽车迅速对全系进口车型进行了调价工作，成为第一个响应降税政策的豪华汽车品牌。据悉，当天政策一出，沃尔沃的市场和销售团队就拿着方案与总部进行了沟通，并连夜准备了第二天的实施细则，以小时为时间单位安排了内部沟通、经销商沟通、官方市场宣传、信息传达、效果检查等工作。“那天晚上我们熬到凌晨三四点，快速应对的背后，是销售体系不断完善的一个缩影。”沃尔沃市场部的一位员工表示。

而事实上，沃尔沃在这种方针下也确实进步明显。数据最能说明一切。2016年，XC90每月销售大概500台左右，2018年这一数字已经达到了1500台左右；2017年S90上市，目前已经稳定在3000台左右的水准；2018年上市的XC60，虽然面临着比较大的经济压力，它的销售表现仍然持续走高，单月最高销量突破了5500台。

目前，从90系列的率先换代，再到XC60、XC40的迅速跟进，沃尔沃逐步完成了全新一代车型更新换代，其中XC40更是在年初荣获2018欧洲年度车大奖，明年下半年，全新一代V60和S60也可能会引入到国内，届时，沃尔沃的产品体系能力将得到大幅度提升。

布局未来

一直以来沃尔沃给世人的标签就是“安全”，这一标签的确也帮助吸引一批忠实消费群体，但单纯靠安全性并不能让沃尔沃真正获取具有质变的消费量级，还需全面提升。目前，包括电动化、智能化、网联化和共享化的“新四化”已经成为汽车行业的共识，针对此，沃尔沃也正在多层次的提升整体产品竞争力。

比如在电动化方面，早在2017年，沃尔沃就宣布全面电气化战略，从2019年起所有新上市的车型都将配备电动机，到2025年销量的一半是电动车。对此，陈立哲表示，沃尔沃从设计端、制造端一直在朝着这个方向努力，传统内燃机必然将慢慢退出。相比竞争对手，沃尔沃汽车虽然体量小，但是看得远，也更加有活力。

众所周知，在国内市场，如果要完全推动自动驾驶，并不是纯靠硬件能够解决的，必须要完全熟悉国内的道路状况、地图和整个交通系统，才能够真正落地、生根、发芽。沃尔沃汽车也在这方面很早就开始做准备，例如在海外与Uber积极展开合作，在国内携手百度，积极推进自动驾驶汽车的量产步伐。

而在智能网联方面，陈立哲则表示沃尔沃汽车将采取一种开放的方式，建立一套开放的生态系统。在这个生态系统当中开发的APP将会和智能家居、智能手机连接起来。也就是说在生态体系当中不是沃尔沃一家去开发，而是整个生态系统共同去开创，这无疑也将大幅提升沃尔沃的竞争力。

结语：所有的目标和方向，都是在战略布局和实施的过程中逐渐清晰的。从对陈立哲的采访中，我们可以看到，虽然沃尔沃近年来发展迅猛，但却能一直保持着不骄不躁的“初心”。这是因为沃尔沃的整个团队都在深爱着这个品牌，不短视、不冒进、一步一个脚印的深耕着品牌的现在和未来。

积跬步是为了至千里，所有的赶路都是为了能够去感受路，伴随着沃尔沃体系力的不断精进，我相信会有越来越多的人认同沃尔沃所传递的北欧豪华以及简约、自然、幸福的生活理念。由此，从瑞典来到中国、又从中国走向世界的沃尔沃，将丰富全球消费者对豪华汽车的认知，并为他们带来更美好的汽车生活。

而在稳中求进的方针下，伴随着沃尔沃在产品布局、品牌体系上的不断完善，在电动化、自动驾驶、智能网联方面的不断进化，不管市场如何改变，沃尔沃也都将有能力滚滚向前。

账户名：e汽车

号：eautocar

作者： 车观察

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