打八折的Q5L和水土不服的DS

在写今天这篇文章的时候，我有点发烧，整个人脑袋瓜子有些懵懵的。但是没关系，今天我们聊的事呢，我还是很清楚的。因为这是发生在我们身边的事，我把这两件事表述出来，再加上我的一些思考。我希望分享给大家，对大家在2019年买车卖车能够有些帮助。

这两件事，大家看标题就很清楚了，一个是关于奥迪Q5L打折促销的事，不了解这个车行情的人，估计很惊讶。Q5L感觉才上市不久啊，怎么现在都打8折卖了。其实，最近我们买百车业务接到了很多咨询奥迪Q5L的朋友，这本来应该是一件值得开心的事。但是，大部分咨询价格的朋友都希望是按8折或者81折来买，并且不加任何装潢，而且需要贷款贴息，都想按这种标准来提车。现如今Q5L的行情基本在85折上下，我就觉得这种购车心态很有意思，为什么大家会有这么高的心理预期呢？

我曾经在迈锐宝XL那篇文章里提及过，年底了，大家都很忙。很多听友从年头一直看到年尾，马上2月4号就要过年了，提新车这件事刻不容缓。可是，谁都不愿意自己成为冤大头，这个冤大头怎么理解呢。如果最近有提车的朋友，你可以留言告诉我，你的车价真的比十一车展时候定的便宜吗？应该没有吧。这就好比，如果没有肉，大家都吃青菜肯定没有怨言。但你十一时候拿肉出来勾起了大家的食欲，现在告诉消费者只有青菜了，大家肯定一百个不愿意。年底优惠价格回收的事，我在7、8月份就提醒过了，我说过年前要提车的，最迟在11月初赶紧把车定了。不要拖到12月和1月，这两个月基本都是捡现车卖，4s店是保利润，坚决不甩卖的。

但是买奥迪Q5L的客户不这么想，因为去年7月份这车刚上市，当月还顶着原价在卖，8月行情就收不住了，1-2万的优惠已经遍地都是，9、10月份开始价格崩塌。

现如今长期加价的车，反而好卖了。为什么，因为这就类似拍卖，大家明知道这车肯定要加1万，那自己比别人还急着要，就可以给4s店报加价1.5万，能否敲掉别人的订单。有的4s店不在乎这5000块，或者说赚这5000块之后，去处理之前订单客户的投诉和抱怨，成本更高，那他自然不会去做。但是，加价的车型，重赏之下必有勇夫，同样加价1万的车，你加价3万现金，4s店就是变也能变一台给你。自己拿不出货，附近4s店调货也行，只要有利润。

这就是为什么Q5L现在行情明明只有85折上下，但是大家都是奔着8折去买的原因。大家都希望把明年降价幅度透支一点过来，Q5L打8折是指日可待的事，但我要买车这件事一秒都不能等。年底了，事情本来就多，这车我也足够了解了。什么全时四驱变适时四驱，什么托森差速器变成了电控多片离合，什么8AT变成7速双离合。这些都不重要，在绝对的优惠面前，价格谈好，都可以提车走人。

如果4s店和客户的共识都是看空这款车，那这款车的价格一定是守不住的。前不久，我听闻南京的某家奥迪4s店，上下三层楼只有几十号人，基本都是周围的拆迁户，过来养老的。这家的价格已经成了南京其他店的眼中钉，成为了一颗老鼠屎。现在这家店在找人接手，举步维艰。而南京在2019年，还要再新开两家奥迪4s店。

说到4s店经营不善，这就是我们今天聊到的第二件事，也就是前两天我们的文章（点击跳转）当中提到的去年南京唯一一家DS 4S店，南京大道DS退网一事，南京也不算一个小城市了，这么多老百姓养不活一家4s店，是南京老百姓消费能力不足吗？还是南京老百姓缺少发现美的眼睛？我仔细研究了一下DS的现状发现，还好，南京不是个例。全中国DS经销商已经从巅峰时期的200多家，陆续退网到现在只剩下70多家。

我曾经说过，买一个小众品牌大家得到的和失去的都有什么。如果你买了一个很特别的花瓶，放在家里，来客人了肯定夸你有品位，如果买了一副很特别的书法和绘画，大家都会觉得你肚子里有墨水。但如果你买了一款很小众的车，我们是否想清楚这里面实质性的好处与坏处到底有哪些？

DS的产品力在以往的音频节目里都提到过，甚至在2015年的34期，我用标题《没睡醒的DS》来总结我对这个品牌的看法，2018年还上市了一款新车DS7，我节目标题叫做《DS7非豪华品牌的豪华感》。我依稀记得，在聊DS7的时候，对于这款车主打舒适路线，并且主动安全配置非常高，我还感到很高兴。毕竟，DS品牌虽然小众，也没有什么跑车坐镇，四驱又是法国车的死穴。但设计感，就凭这一个亮点，带上高配置和舒适驾控的光环，再配合法国车一如既往的大幅优惠，DS7还是有一丝希望卖的好的。

但实际销售过程中，定价虚高，让价幅度不透明，老百姓本来就不是非买DS不可，一家DS店的销售一年也卖不了几台车，战斗力几乎为零，这个店里都弥漫着“只要你买，我就能卖”的氛围，这更是让DS客户不敢贸然下手。曾经，我们车行也卖过几台DS，在南京咨询到的价格已经和客户自己问到的有很大差距了，但是在外地再一询价，价格更是低的吓人。可能有人说，那三刀你是发财了，这么大的差价你不肯定赚的盆满钵满嘛？实际并不是这样，当南京本地4s店知道这个客户即将要流失到外地的时候，直接甩给客户的报价，可以说是脱了裤子还扒层皮的绝对核武器级价格，客户当然笑眯眯接受了。但在前不久，这位DS客户应该就面临了质保期内要回4s店保养，就必须开将近90公里去镇江DS 4s店的问题。现在在南京本地也有了临时售后服务网点，那就是标致4s店。这个情形像极了当年的南汽菲亚特退出中国市场，南京的客户也是丢给标致4s店来善后。听闻DS在南京又找了一家代理商，正在筹建中，这算是南京DS老车主的一个好消息吧。这是一只充满着母性气息的法国大狮子。

DS品牌沦陷成现在这个样子，上层领导负有不可推卸的责任。早年过于激进的扩张速度，导致绝大部分经销商只看眼前利益，当眼前利益都消失不见的时候，退网是几乎所有人能想到的最好办法。

其实，往往中国人买车的真相，用一句话就能总结：10万以下是国产的天下，10-30万是大众的天下，30-50万是奥迪的天下，50-100万是宝马的天下，100-150万是奔驰的天下。如果谁不服，去看看历年来的销量排行榜，这个大趋势几乎是没有变过一丝一毫。今年《罗辑思维》罗振宇的跨年演讲说的不就是“大趋势和小趋势”吗？虽然废话也很多，但是这当中举到的那些活生生的案例，我觉得非常有启发。以后有合适的机会跟大家分享。

文章写到最后，可能有人要问，你怎么提到了Q5L，不去对比一下奔驰GLCL和宝马的X3呢？大家可以去问问身边买奥迪Q5L的人，奔驰GLCL如果不是原价，也和奥迪Q5L一样优惠15个点，他买谁？如果X3不是优惠3、4万，而是优惠6、7万，他买谁？什么外形，内饰，性能，配置在年底买车的人眼里，都不是第一位的。能买到一台符合我心理价位的豪车，赶紧停在自家车位上，这才是重点。