原创长安福特已触底反弹100天里杨嵩做了什么不信与不退

商场竞争是“森林规则”，最让人绝望的是“马太效应”，即强者更强，弱者更弱。就像现在的我国轿车商场，大盘在跌落，本来就强势的德系、日系比例仍在进步，而韩系、法系和自主品牌等比例却在下降。

“有些规则能够人为打破，咱们不相信马太效应。”8月7日，长安福特全国出售服务机构（以下简称NDSD）总裁杨嵩在承受三个司机采访时却决心满满。坦率地说，长安福特的状况并不算好，2018年销量只需417,215辆，跌幅近50%。相关于2016年的957,495辆，现已接连大跌两年。

杨嵩本年4月8日加盟长安福特，在外界看来是“临危受命”，由于这个机会看起来真实有点儿糟。但杨嵩却以为“这恰恰是时机”，老子《道德经》中有句话是“反者道之动”，便是说，事物都是循环往复的，就像炒股票，“追涨杀跌”是人道，但成果多数人都成了韭菜，懂得逆向操作才干赚大钱。

所以，事在人为。凭仗20多年跨作业营销经历，杨嵩敏锐的将革新的切入点挑选了经销商途径，而不是咱们普遍以为的新车型。“就像踢足球，假如前锋倒下了，后边再多的倒脚传球，都是无用功。”杨嵩说。

进入2019年，长安福特的状况仍然不容乐观，杨嵩4月正式入职，摆在桌面上的数字是：本年一季度，长安福特销量3.68万，同比下滑71%。在这样的布景下，长安福特的中外股东决议让他放手一搏，NDSD被充沛授权。

从4月8日到8月7日，四个月的时刻，杨嵩被媒体评为“与时刻赛跑的人”，他在全国各地深化一线调研，简直一天一个城市接连作战，见经销商投资人、4S店负责人、媒体人，乃至二网负责人。就在三个司机采访的当日，他也是一顿饭分红两半吃：一半给经销商，一半给媒体。

深度查询之后，他得出的结论是：由于近两年销量接连下滑，经销商库存高、不挣钱，决心严重不足。所以，杨嵩决断的给经销商减压，“以销定产”，拟定了35天的库存线，高于这个库存天数能够中止批车，这是红线。

了解4S店运作的都知道，这样做是献身厂家的赢利来保经销商的利益，以此完成“协助经销商进步1个点赢利率”的许诺。杨嵩以为，“一切苦楚来源于只想自己挣钱”，他现在要做到“共赢”。所以，就有了NDSD的全新价值百科观：想经销商所想，急经销商所急！

成果怎么？用数据说话。4月，长安福特的销量还仅仅14,797辆，到7月销量到达21,086台，环比增加9.1%，现已触底反弹。而且，在“以销定产”的布景下，零售量完成了接连三个月的增加，五六月零售增幅超30%。到6月底，长安福特经销商的库存水平降到了28天，为18个月来的最低库存水平，远好于同期作业平均水平。

关于经销商来说，在接连赔了二三年后，杨嵩走马就任后的一系列行动又让他们重拾决心，7月经销商乃至开端自动下单进车，自己自动压库存，以应战8月的新车上市和金九银十的出售旺季。“从前是厂家压库存，现在不压了，咱们却更有干劲儿了。”一位长安福特经销商坦言。

经过杨嵩带领NDSD团队“3个月当3年用”的尽力，长安福特经销商网络现已根本步入正轨。据了解，本来100多家有财政问题的经销商，短短几个月削减到50家，8成的经销商正在向盈余改变。“方向正确、方针清晰，剩余的，就让咱们交给时刻。”杨嵩对三个司机说。

正常逻辑，轿车企业出售欠好的时分，咱们都会归结为“产品力不可”。的确，长安福特的产品线近两年的确更新缓慢，但杨嵩以为，这不是主要原因，新车型当然重要，但卖车检测的是一个系统竞争力，每个环节都十分重要。

他用高尔夫球进行了一个形象的类比。产品是一号木，营销(包含商场和公关等)是铁杆，终端是推杆，而区域营销便是切杆，展厅便是果岭，这是一个串联的联系，一环扣一环。前面的杆没打好，后边的杆就要更辛苦的弥补，反之前面打好了，后边就会越来越轻松。回到卖车，假如前面的都没做好，单靠店头出售员强推，那就十分辛苦了。

所以，杨嵩就任后，着力对长安福特的整个营销系统进行整理。详细的做法包含：将独立于出售公司现已18年的公关部并入NDSD，商场部不再直管经销商，将权限更多的下放到区域营销团队，本来的各自为战变成了在NDSD统一指挥下的协同作战，空军、陆军、特种部队，全方位立体化的为经销商供给支撑。最显着的改变，比方：本来广告投进都是厂家商场部主导，现在现已直接下放到一线了。

还有，每周一雷打不动的全国经销商视频大会，最新的商务方针和传达战略等在榜首时刻下达给底层，一般的出售员都能够在大会上讲话发问，进行零距离互动，完成了沟通的高功率，还防止信息层层传达导致信息变形。乃至，关于一些才能较弱的经销商，厂家会“直接给兵器”，即专门负责人直接告知他们怎么做。据了解，曩昔长安福特决议计划一件事，往往需求较长时刻，现在根本在24-48小时搞定，功率极高。

一同，每个月杨嵩还会带队与经销商亲身碰头沟通，地址就选在上个月出售最好的区域。这次杨嵩来到沈阳，便是由于东北区7月份拿下长安福特全国六个大区出售达到率榜首名。“所以我说事在人为，东北区经济并不占优势，网络布局也单薄，却能拿榜首。”杨嵩说。明显，东北区的成果，更让杨嵩更坚决的以为长安福特的增加空间巨大。

杨嵩加盟福特，便是典型的反向操作。由于关于一个作业经理人，谷底则意味着时机更大，谁都知道90分到100分比50分到90分要难得多。而我国3000万左右的商场规模，满足各路好汉轮翻唱主角。

在我国轿车作业，有太多的起起伏伏的故事，比方：豪车范畴，现在风景无两的雷克萨斯和奔跑，当年都经历过极度困难的时刻；当年雅阁曾长时刻加价抢车，前几年也随日系一同堕入过低谷；长安福特也是从前从低谷上升到2016年的高峰。

所以，尽管长安福特现在处于低谷，现已被挤出了我国轿车商场一线阵营，一些面临相同问题的企业，或许现已退出我国商场，或许开端缩短战线。但长安福特并没有这种主意，他们挑选了持续加码，打破“马太效应”，从头冲击一线品牌阵营。

现在，长安福特在理顺了内部联系之后，大规模的反击也现已开端。7月，长安福特推出了“全无忧一站式专案”，要包含在购车金融和售后服务两个方面。推出作业内抢先的“0利率”或“0首付”金融组合计划，拟定了值得信任的二手车置换无忧服务，还有全车系3年（或6次）免费保养，让顾客买车、换车、用车全程无忧。据了解，长安福特这其间进行了真金白银的投入，比方3年或6次免费保养，每辆车成本就达5000元。

最终，在产品层面，福特也开端了一大波新车上市。7月，针对上市仅8个月的全新一代福克斯(参数|图片)进行换代，推出2020款新车。8月16日，长安福特将发动大型品牌体会活动——FUN DAY福特品牌日，展示福特车型杰出的控制基因和独具的功能魅力，期间福克斯Active城市新锐SUV、新锐界(参数|图片)ST/ST-Line和全新金牛座(参数|图片)三车齐发。第四季度，还将推出两款新车，比方ESCAPE(参数|图片)，即全新一代翼虎(参数|图片)，到时将与现款国产翼虎同堂出售。“车太多了，时刻不等人，咱们只能一次全发布了。”杨嵩说。

可见，具有百年前史的福特轿车，并不缺有竞争力的好产品，依照杨嵩的打高尔夫球逻辑，只需铁杆、推杆、切杆等方面做得满足好，福特的“一号木”也肯定不会让人绝望。尽管现在商场环境下，顾客的心智空间有向头部品牌歪斜的趋势，可是福特并不是“弱势品牌”，仅仅现在与我国商场呈现了一点儿错配，所以杨嵩深信福特会“触底反弹”，深信能够打破“马太效应”。

[总结]关于一个作业经理人，能在国际榜首大商场，操盘一个正处于低谷中的百年品牌的营销作业，这是一件让人听着就振奋的事。人到40岁都会焦虑，多数人都是由于生计的压力，但也有很多人是由于“对不知道国际的巴望”。

杨嵩的学业和作业生涯都堪称是“教科书式”的，他坦言，自己面临的焦虑是“对未来的不甘心”，不想自己的人生一眼能够望到头儿。所以，在春风日产如日中天的时分，他挑选了去日产北美。现在加盟长安福特，幻想空间满足大，尽管很多人解读为“应战”，但杨嵩以为机会更多。在用4个月的时刻理清了营销系统，杨嵩还将放哪些大招？8月16日，上海见！