原创二手车「无价」

文|强家宏

修改|封成

没有什么是比正确地答复了过错的问题更危险的。

在古典政治经济学呈现之前，人们在交流进程中遍及重视的是产品的运用价值百科，如粮食能果腹、衣物可御寒。正因如此，在大多数人的形象里，二手就意味着折损的运用价值百科和更低的价格。

全部规矩皆有破例。

假如咱们把房屋产权的长期性、土地资源的稀缺性和一些政策性要素考虑在内的话，房产在一段时刻内不只不会价值降低，反而有或许呈现新旧房价格倒挂的现象。车子和房子的不同之处在于，房子或许会增值，但轿车便是个消耗品，每年都需求计提折旧，直至作废的那一天。

但是在我国，车子不分谁新谁旧，只要孰贵孰贱。

01 我国轿车职业的独占年代

络绎不绝的高速公路，门庭若市的城市顶峰，路旁边随处可见的皮卡拖挂房车，以及不管多大都能被塞得满满当当的停车场……美国是名副其实的“车轮上的国家”，与之相对应的，是比新车生意更为活泼的二手车商场。

自1990年起，美国二手车的年销量就稳定在4000-4500万辆之间，是新车销量的三倍左右。即便在金融危机时期，二手车商场的体现相较于新车商场也更为稳健，道一声美国轿车产业的“定海神针”也不为过。

2010年，每天都有9.55万辆轿车加入到全球拥堵的交通中，而这些新增的轿车，简直有一半都来自我国。正是在这一年，我国的乘用车销量到达1376万辆，超越美国成为全球最大的新车商场。

躬逢其盛，与有荣焉。惋惜的是，国内的二手车职业，即便你入了行，也摸不透水究竟有多深，黄牛篡改VIM、调整里程表、藏匿事端车，劣迹斑斑，不胜枚举，更遑论车市增加的引擎。

与国内不同的是，扛起美国二手车商场大旗的是轿车经销商4S店。依据NADA（美国轿车经销商协会）发布的数据，挨近4成的二手车都是由新车经销商售出，其次才是二手车经销商。

数据来历：美国轿车经销商协会

事实上，杀价之风不止盛行于我国。由于经销商新车出售赢利大约在5%-6%现已是揭露的隐秘，顾客一般都会胸中有数地一杀究竟。因而，即便是在美国，新车出售的赢利也并不高，不过比起我国经销商遍及面对的价格倒挂，仍是技高一筹。

关于老美的轿车经销商而言，新车出售赚不了什么钱，他们垂青的，是新车贩卖沉积下来的客户、专业的运营办理换来的顾客偏好，以及由此带来的在置换事务方面的独有优势。究竟一辆二手车的毛利率有10%-12%，与新车出售的赢利比约为1:1.66，二手车贩卖才是他们的主战场。

但是我国轿车经销商的日子，远没有大洋彼岸的同行那样好过，他们面对的，是更为严峻的生计检测。新车贩卖的毛利率一路下行也就算了，2005年施行的《轿车品牌出售办理施行办法》还将他们拖入了独占的泥淖。

外表来看，继续十数年的品牌授权年代是轿车经销商的全国，此间关于4S店是怎么攻城略地、横扫全国的不再赘述，咱们看到的是轿车超市、轿车卖场和轿车专卖店等活泼于县域商场的轿车出售形式日渐消亡。

和美国、日本、德国等国的轿车出售商场截然不同。

“老办法”的初衷是适应轿车产业专业化、品牌化的趋势，但咱们都知道宏观政策存在时滞，屠龙的少年也有或许变成恶龙。

依照“老办法”第六条的规则：“同一轿车品牌的网络规划一般由一家境内企业拟定和施行”，这实践上是将设置和操控营销网络的权力赋予了整车制造商和总经销商。

跟着4S形式的推行，我国的轿车经销和售后商场上开端呈现转价格格约束、地域约束、客户约束、搭售、售后原厂配件的排他供给、排他购买等形形色色的约束竞赛行为，可独占能让涣散在960万平方公里土地上的轿车经销商们赚到钱吗？

数据来历：公司财报

我国的轿车工业比之世界各国，要晚上半个世纪左右的光景。

从一汽研制的首辆国产春风轿车到大名鼎鼎的红旗系列，我国的轿车工业走过了一个甲子的时刻，却仍旧步履蹒跚。比亚迪、奇瑞、吉祥之流的自主品牌各有各的烦恼，占有着职业的干流位置的仍是一汽群众、广州本田、上海通用这一批建立于改革开放初期的合资轿车工厂，更令人绝望的当地在于，时至今日，商场上口碑和质量的保证仍是风行多时的德系车和日系车。

实践便是，对我国顾客而言，有钱谁还买国产车呢，必须得整车进谈锋行啊。

在我国商场的协助下，梅赛德斯发明了公司历史上单月全球轿车销量最高的记载，宝马、奥迪、劳斯莱斯的销量也非常可观。

这些跨国轿车公司经过在我国建立独资子公司作为“总经销商”统一办理全国的经销网络，而4S店并非整车制造商的子公司，为了取得品牌授权，他们签定的不平等条约不止一星半点，4S店没有出售多种轿车品牌的权力，不得彼此供货，也不得将原厂配件独自出售给出售者，非授权的经销商无法取得车源被逼退出商场……

真实赚得盆满钵盈只要跨国轿车公司。

02 万亿的二手车商场

车市苦品牌授权久矣。

轿车经销商们不在缄默沉静中迸发，就在缄默沉静中消亡。依据《我国乘用车经销商与供给商联系白皮书（2014）》中的数据，当年近55%的轿车经销商无法在新车出售环节盈余，83%的经销商在建店当年处于亏本状况。

“价格倒挂其实近年来一向存在，只不过曾经需求‘倒挂’的车很少，现在则越来越多。”一位日系品牌4S店的出售负责人表明，“现在只要少数的热销车型尚有赢利可言，非热销车型、老旧车型已无利可图，所打折扣乃至超出了可取得的厂家返点。”

值此存亡存亡之际，经销商们唯有揭竿而起。

2013年，5家上海群众斯柯达的元老级经销商退网，次年，从珠海的广汽三菱经销商团体退网到春风本田、一汽本田、保时捷、宝马的经销商团体不提车，再到16年长安福特湖南经销商和28家进口现代经销商要求退网、17年一汽奥迪经销商团体逼宫要求涨价，主机厂与经销商之间的烽火连绵了数年，且有愈演愈烈之势。

1981年，诺贝尔经济学奖得主詹姆斯·托宾告知咱们：“鸡蛋不要放在一个篮子里。”我国的经销商们在这方面明显有些愚钝，除掉大头的服务和配件出售收入和少得不幸的新车出售收入，他们简直没有其他任何生财之道。

当狂奔了十年的车市突然停步，我国的乘用车商场由“增量商场”向“存量商场”过渡，等待着他们的，是居高不下的库存（这在多年前就已埋下了危险）以及降价促销带来的价格倒挂。

即便在上一年年底这样的传统车市出售旺季，许多全新车的价格还比不上二手车生意渠道的准新车，这儿说的当然不是像汉兰达(参数|图片)和奔跑E级(参数|图片)这种经典的保值车型，而是一些一般的家用车型，既包含宝马3系(参数|图片)的GT(参数|图片) 320时髦型，也包含丰田的B级(参数|图片)凯美瑞，还包含标志408这样的群众车型。

怪异又张狂，实践而残暴。

两厢比照，本钱的嗅觉就要敏锐许多。我国二手车职业的投融资热潮始于2012年，伴跟着二手车职业的数字化改造，日益增加的商场需求与轿车保有量招引了各类本钱巨子布局二手车职业。

数据来历：艾瑞，《2019年我国二手车电商职业研究陈述》

依照规则，我国乘用车的置换年限一般在4年以上，二手车的生意顶峰一般较新车商场滞后4年左右的时刻。

据轿车工业协会发布的数据显现，08-10年是我国新车销量敏捷增加的一段时期，13年和16年新车商场再次迎来两次跳动性的增加，作为回应，14年成为我国二手车商场开端活泼生意的实践起始点，并在16-18年间完结了生意规划的继续增加。

数据来历：轿车工业协会、轿车流转协会

从1980年开端，美国的新车商场趋向饱满，随之而来的是新车销量的下滑与二手车生意的突起。1986-1996的十年间，美国轿车500强零售商的新车销量降低了8.8%，而二手车的成交量上升了40%，职业赢利敏捷攀升至轿车职业总赢利的45%。

时移势易，到了今日，依照每辆二手车1.65万美元的成交均价大略核算，每年仅是二手车商场就可为老美贡献出6000-7000亿美元的生意额。

我国的二手车商场在曩昔八年间完结了超越22%的年复合增加率。跟着电商途径的加快浸透、限迁及产权制度影响的淡化以及购车人群消费观念的改变，在乘用车的“存量年代”，二手车职业有望迎来更大的增加空间。依据艾瑞计算模型的预算，二手车职业的生意额在本年将扩展至万亿的量级。

数据来历：艾瑞，《2019年我国二手车电商职业研究陈述》

国内的二手车职业会议上有一句陈词滥调是，“依据欧美商场阅历，二手车是车市的增加引擎”，新瓶装老酒，历久而弥香。

03 不以盈余为意图的二手车生意都是耍流氓

生意是门好生意，但坏就坏在，互联网渠道在推进二手车职业数字化的进程中，走的是“洪流漫灌”的商场推行路途，以及“先污染后管理”的老路。

“全国武功，唯快不破”，向来是互联网职业的八字告诫。

电视里、视频上、公交站、电梯间，魔性洗脑的广告词不绝于耳：“大渠道，更省心”、“没有中间商赚差价”、“好车不跟坏车一同卖”、“15天包退”……曩昔两年，瓜子、优信、人人车的商场费用相继飙升至10亿规划，瓜子和人人车因广告宣传语闹上法庭，优信的代言阵型足以拍出一部尖端的综艺。

数据来历：AdTracker多渠道网民行为监测数据库（桌面及智能终端）

广告大战的作用是明显的。依据轿车电商渠道的移动端运用情况来看，二手车电商APP已占有总量的七成以上，运用频次激增近1倍。

数据来历：Usertracker多渠道网民行为监测数据库(桌面及智能终端)

巨量广告当然起到了进步本身商场份额和教育商场的作用，但企业将资源和重视度向获客方面的歪斜导致其疏忽了服务质量的进步和商业形式的完善：二手车职业诚信缺失和功率低下的问题仍然存在，数字化好像也未能从底子上处理二手车职业开展的痛点。

在百度以“二手车电商渠道有多少坑”为关键词进行查找，检索成果多达1450余万条，知乎上题为“买辆二手车比新车还贵，这究竟是卖车仍是卖套路？”的专栏文章，宣布月余就有268名网友点赞。

天价服务费、套路贷、唐塞的检测加上成心放水、调表，许多车主到最后发现买辆二手车比新车还要贵，乃至还有人以“准新车”的价格买到了事端车……

本钱商场就像森林，牛市、熊市，危机四伏。可互联网历来不缺会讲故事的人，人人车四年完结6轮7.6亿美元的融资，瓜子两年半完结四轮17.08亿美元融资，优信7年敲开纳斯达克的大门。

但这远远不够，融资的速度底子添补不了他们张狂扩张与无节制广告所发明的资金缺口。所以渠道不得不夸张商场份额，乃至不吝数据造假也要继续取得融资。

如饥不择食。

华尔街守则第一条，没有谁知道股票走高、走低、走直线仍是转圈圈，哪怕是沃伦·巴菲特也不破例。投资人有时很理性，看到一点征兆，银子就会滚滚而来，有时又沉着得吓人，一旦他们发现你的故事一眼望不到止境，跌停就会敏捷砸穿你的股价。

优信“流血”上市四天后即破发，市值半年跌去三分之二，4月中旬又因一份出人意料的做空陈述再次把股价砸了个对穿；人人车“破产”、“关站”、“裁人”、“资金链短链”的传言甚嚣尘上，从本钱的宠儿到缩短保命的职业老二不过半年光景；2018年瓜子从线上转战线下，在全国各地开了100万平米的线下店，从面积上说，现已超越沃尔玛和家乐福，成为我国面积最大的线下零售商，但它要么成为我国的CarMax，要么面对资金链断裂的危险，真实含义上的“不成功，便成仁”。

但是摆在他们面前的事实是，优信在自己的招股书中也不得不供认，“2011年建立以来，咱们并未盈余”，赛道玩家，莫不如是，B2B、C2C、C2B、C2B&B2C，形式换了一个又一个，便是找不到挣钱的那一个。

在美国，每卖出一辆新车的一起就能卖出2.3辆二手车，而在国内，新车销量与二手车生意量之比还缺乏1:0.5。除价格要素外，与其健全、完善、老练的生意环境不无联系，从价格查询、检测评价再到金融服务，老练的生意链条让二手车生意成为一件稀松往常的工作。

“非标职业”一向是我国二手车职业的对外形象，车况不透明正是顾客购买二手车最深的顾忌。

纵观美国的二手车商场，前期也不乏将很多不适合再进入商场的二手车从头倒卖进商场赚取不法赢利的行为，他们也阅历了从小而散走向规划化、从规划化到信息化再到互联网化的绵长进程。

某种程度上来讲，后发也不是全无优势，至少先驱者的举动及作用就具有很强的学习含义。

2018财年，CarMax总收入143.9亿美元，增加7.8%，盈余23.3亿美元，增加6.7%，简略对财报进行剖析，CarMax的运营收入及毛利首要来自二手车零售事务。这不只是由于强壮的店内执行力，还得益于对网站和客户体会的继续改善，此外，CarMax经过不断完善价格办理体系，一直坚持“一口价”的准则，价格的严厉把控也是其继续盈余的法宝之一。

品牌专卖、大型超市、连锁运营、二手车专营，零售、代销、租借、拍卖、置换，在美国，二手车的运营体系和生意方式多种多样。

一片树林里分出两条路，一条显得更诱人，更美丽，却消失在森林的深处，另一条荒草萋萋，非常幽寂，但它未经足迹污染。

途径连绵无止境，有些挑选决议的是企业终身的路途。

（本文系鹿鸣财经「出行商场调查」系列之一。）