长安福特高调反攻决不后退

8月16日，长安福特近年来最大的一次上市发布会选在了上海世界赛车场场内举办，手笔之大直追BBA。尽管在曩昔18个月里，长安福特的销量在我国商场中现已掉队，可是勇于在如此机遇投入大笔费用，反映出长安福特的家底仍是够厚。

对长安福特上上下下来说，这次福特品牌日的中心不仅仅搞一场单一的、流程化的发布会这么简略，更是“拉回”570多家经销商的决心。因而，这是长安福特面向经销商们的一次“攻势推演”：长安福特一口气发布三款新车，让经销商能看到销量增加的空间；这场活动也将是日后遍布全国的FUN DAY品牌日活动的样板，让经销商看到长安福特新一轮的玩法。

在长安福特全国出售服务机构总裁杨嵩看来，在这一天便是长安福特的“反扑日”——尽管从反扑开端到真实成功，还有一段相对悠远的间隔，但长安福特绝不后退了。

长安福特的反扑预备

“我的第一张PPT用了D-Day，这是盟军诺曼底登陆的代号，对长安福特来说战略含义是附近的。”杨嵩在上市发布会上企图把长安福特当时的局势论述得愈加易懂：“长安福特在曩昔两到三年，阅历了敦刻尔克撤离，在上一年和本年阅历了至暗时刻，那么从8月16日就开端了战略反扑。”

本年上半年可谓是长安福特最为暗淡的半年——销量仅为75162辆，远低于上一年同期的22万辆，同比下滑67%。事实上，关于现在外界所关怀的长安福特销量大幅下滑的问题，杨嵩和曹振宇作为长安福特全国出售服务机构的中外股东的派驻，都给出了很直接的答复——在批售销量和零售出售上，长安福特现已全面转为以销定产，以协助经销商们处理之前堆集的库存问题。

“（咱们）要压服所有人，有必要忍住这两个月，让经销商库存降到合理水平，网络就可康复正常。可是往往大多数厂家都不由得两个月。其实道理很简略，只需忍住一时的赢利报表丢失，让经销商把库存降下来就可以处理，这个没有什么技术含量。两边母公司领导在这一点上十分坚决支撑做这件工作，咱们都认识到经销商高库存水平关于整个出售和网络安稳的损害。”杨嵩回应说：“其实这个工作归根到底是要争一世仍是要争一时的问题，你要争这个月销量完结，仍是顶得住压力做真实正确的工作。”

“曩昔的几个月，库存现已调整到十分合理的状况，库销比在45天乃至35天、30天。关于经销商咱们现在不再以批发为导向，而是以零售为导向。”曹振宇说。他以为经销商当时库销比十分合理，现在经销商彻底依据自己的需求，视订单的状况提出批发需求，然后长安福特再进行出产。

这些行动在7月份收到了必定作用，从长安福特全国出售服务机构发布的7月数据来看，全系产品的批售销量到达21,086台，环比增加9.1%。“经过经销商自动下单进车，创下本年单月批售销量新高，也是本年内初次单月批售数据超越零售，其间主力车型新一代福克斯、新福睿斯批售均接连两个月呈现大幅度环比增加。”长安福特方面提到。

经销商库存的下降有用改进了经销商运营状况，这也给长安福特接下来几个月的销量增加腾出了空间。长安福特方面以为，跟着新产品的上市方案、更多的出售行动，以及传统9、10月的出售旺季到来，经销商现已开端活跃入货，这是一个好信号。

长安福特的四根球杆

降库存仅仅长安福特重回销量赛道的预备工作，可是真实要从现在的月销两万多辆回到至少五六十万辆的年销量规划，长安福特还需求一整套的方法论。

“每个品牌都有低谷和波峰，十几年来，咱们都见证了长安福特的起崎岖伏。我在日产的时分还挺仰慕福特的，2013-2015年是福特特别黄金的时期。我觉得接下来便是咱们一向说的营销，或者是把我国品牌深化的做好就像打高尔夫球相同，这是十分重要的，发生认识很重要，就像1号木相同，假如1号木打得很远，剩余可以省很多事。”杨嵩这样论述接下来的动作。

新车和新产品是第一位的，长安福特在品牌日上推出的三款车型算是一个局面。“为什么咱们一次推出三款车型，由于后边车型实在太多了，咱们也没有时刻一款一款的上市。”杨嵩用这一方法来提振商场。

依照福特我国2.0战略的规划，在未来3年内会推出30款车型，这比之前领导福特在我国商场迫临百万辆的“1515战略”更为急进。

除了今次上市的三款车型之外，杨嵩说还将导入全新一代的ESCAPE和探险者；而曹振宇则泄漏长安福特也会对车型进行一些调整，比方小型SUV翼搏会逐步退出，长安福特会导入更好的产品来添补翼搏的商场份额——外界猜想应该是刚刚在海外发布的PUMA。

在提高了“1号木”产品水平之后，好的产品也不必定卖得好，所以第二根“铁杆”便是营销和公关——整个品牌的营销，就像铁杆相同。“第三个便是切杆，怎样把这个球切进？便是顾客要到咱们展厅，要到活动现场，这是很重要的环节，这是区域营销，可以把好产品和洽品牌形象怎样真实转化过来，这是咱们所谓的切杆很重要。”

杨嵩的切杆，便是“Fun Day福特品牌日”活动。

他要求总部和一线商场的经销商、出售要一起行动起来，真实接触到顾客。“今日（长安福特三款新车上市）这个活动不是为了发布会做的，是为了华东大区做的……从今日起，咱们每个季度在每个大区都会有品牌日活动。它是为经销商、当地媒体、二级网点、当然也包含车主和潜在客户等等来做的。”杨嵩解说了这个切杆的动作：“咱们是分几个等级的活动，这是大区等级的，还有便是区域等级的。遍布全国的FUN DAY品牌日活动，这便是咱们期望打造的品牌传达渠道。”

最终，杨嵩以为，“第四根推杆”便是出售团队的战斗力，接下来长安福特在这四根杆方面有必要要一起发力，无论是“更福特更我国”，仍是长安福特的复兴，都需求在这四个方面发力。

决心比黄金还重要

从企业层面回归到销量实际，杨嵩和曹振宇都不止一次的着重长安福特经销商系统保持安稳所具有的价值。

“我有决心至少80%的长安福特经销商的运营状况和决心应该比曩昔好了。”杨嵩说。从他的视点来看，在曩昔几个月最大的收成便是经销商、特别是投资人，他们关于福特未来的决心，还有关于长安福特的信赖，在必定程度上得到提高和康复，这个是长安福特最名贵的财富。

当然康复经销商决心并不是一件简单的工作，除了下降库存、以销定产之外，曹振宇以为更合理、安稳的商务方针也是关键所在。“咱们一向有一个理念，便是要让顾客满足，也要让经销商赚钱，和咱们一起开展，构成良性循环。方针要愈加清晰，库存要愈加合理，商务方针要愈加安稳，这是咱们营销的根底。”

据悉，当时长安福特的商务方针并非批发导向，而彻底是零售导向，所以经销商十分欢迎方针的调整。“咱们现在不单纯寻求销量，销量是瓜熟蒂落的。假如必定要经过什么方针去施压，那都是短期的，长时间的增加需求合理的零售拉动。所以咱们本年方针不是没有要求，可是经销商系统的健康度要放在比销量更重要的方位。”

杨嵩更是直白的说：“经销商系统安稳才是咱们有必要达到的方针，（以往车企）常常为了一个整数关口把自己搞死，那一年也是冲100万把自己搞死，这个一点含义都没有。咱们要做的首先要确保经销商系统稳健，让经销商赚到钱，然后才是咱们赚到钱的问题。”

关于长安福特的未来，杨嵩的观念是，现在止跌必定做到了，他信任肯定不会像之前的低谷期一个月不如一个月，而是必定会渐渐上升，一个月比一个月好。“咱们本年必定要一个月比一个月好，渐渐上升，等着接下来愈加重磅的新车上市，下一年会是咱们质的腾跃阶段。”

文｜JackieLXX

图｜网络