原创【关囡访谈录】杨嵩陷入低谷便是反扑的最好时机

文/十一

受访人：长安福特全国出售服务组织总裁 杨嵩

访谈人：轿车维基APP创始人 关囡

时刻：2019年8月24日

地址：北京海淀机场试驾基地

从成功到失利，其实没有想的那么悠远，从失利到成功也没有想的那么悠远。

——长安福特全国出售服务组织总裁 杨嵩

福特“焦灼”的现状

讲真，本年是轿车商场最为严峻的一年，寒风凛冽，各大车企都卯足了劲，要在这场战争中抢占现有的资源。而福特作为一个具有百年前史的轿车品牌，在我国的境况，却有点寸步难行。

据了解，在曩昔的两三年时刻里，长安福特在我国商场的表现一向处于比较低迷的状况。究其原因，产品相对老化且更新速度慢则是其销量下滑的首要原因。一同，经销商库存严峻、盈余状况欠安，厂商联系益发陌生相同成为长安福特向前打开的“绊脚石”。

关于长安福特的这种焦灼现状，杨嵩毫不避忌。在采访中，他提到长安福特在曩昔两年多遇到了许多挑战和压力，至少从销量上来讲处在一个快速下降的通道。

“一个企业必定处于恶性循环，便是销量跌落，咱们就会士气更失落，投入更少，士气更失落，一步一步恶性循环。”杨嵩坦言道。

在杨嵩看来，要想打破恶性循环，就要早年往后搞。他形象的比方道：“处理问题也要反向操作，就像足球队，前锋都躺下了，后边还怎样进球，所以，首要要处理经销商的问题，再处理一线出售司理的问题，最终是商场和PR的问题。”杨嵩对NDSD团队提出了全新的价值百科观，那便是：想经销商所想，急经销商所急！

而在【轿车维基APP】看来，杨嵩的“对症下药”不难理解。由于从2011年到2015年之间，长安福特经销商网络迅猛扩张，乃至在2014年6月呈现过88家经销商一同开业的盛况，而数据显现，2015年长安福特的经销商数量现已超越680家。但时至今日，长安福特揭露表明，经销商数量较之前有显着的下降。

所以说，要想处理继续的销量下滑，经销商库存高且遍及亏本，与厂商之间的不信赖十分严峻。处理问题的榜首步，有必要先从这个恶性循环中，把离客户最近的经销商，从信赖危机中解救出来。

由此，杨嵩开出以下“药方”：

榜首，杨嵩把方针调整得愈加合理化。在其就任次月起，每周一便成了长安福特雷打不动的全国经销商视频大会，将最新的商务方针和传达战略等会在榜首时刻下达给基层组织，一般的出售员都可以在大会上说话发问，进行零距离互动。这样的处理方式工作量十分大，但整个团队可以坚持下来，让经销商看到厂商的执行力和决计。

第二，面临经销商最疾恶如仇的：压货/压库现象。杨嵩自傲答复：“从5月1日全国在线直播开端，决不会有一台车强行批发出去，时至今日，确实没有压过一台车给经销商”。

第三，在谈及曩昔由于内部流程杂乱导致时效性欠安问题，杨嵩相同给出“一剂良方”。从前许多方针的决议方案是以月为单位，由于流程太长。现在的决议方案是以天为单位，24到48小时就可以给出明晰的答案，经销商可以实在感受到，整个NDSD决议方案功率的突变。

第四，在处理了经销商的留传库存问题之后，尽可能防止发生新的长时刻库存。这几个月NDSD大幅度缩减了库存标准，取消了原先2/3的库存标准，只保留了1/3的库存标准，以进步营销组织自身对商场需求的猜测精度。

不仅如此，杨嵩为了进一步加深与经销商的互信程度，杨嵩直接深化一线，跟经销商一同“喝大酒”，倾听他们的难处与困难，了解他们最实在的主意，提高他们关于主机厂的信赖和决计，乃至，协助他们”开疆拓土“，开发二级区域。许多时分，杨嵩几乎是一天一个城市，连续作战。

也正是经过这样跑断腿的尽力，让杨嵩以及长安福特看到了“药效”。据杨嵩介绍，从7月份开端，长安福特厂家与经销商之间的联系有了很大的改进，许多经销商自动下单进车，创下本年单月批售销量新高，完成本年内初次单月批售数据超越零售。一同，在经销商体系方面，85%以上的经销商决计和信赖也有大幅度的提高。

当然，在杨嵩“对症下药”初见成效的背面，一部分劳绩要归功于，自杨嵩担任长安福特全国出售服务组织总裁以来，得到中外方股东共同必定，给予其充沛授权。要知道，假如没有充沛授权，福特如此冗繁的经销商体系想必真的很难捋顺。风趣的是，杨嵩的“上一任”便是由于没有得到这种“待遇”，才斗气脱离的。

“更福特，更我国”的落地

明晰记住，在本年4月，福特轿车发布了全新的“福特我国2.0”打开战略，福特轿车我国公司总裁兼首席执行官一同作出了“更福特 更我国”的品牌许诺，方案未来3年内涵我国推出超越30款专为我国顾客打造的福特和林肯品牌新车型，其间包含10款以上新能源车型。

8月9日，福特轿车（我国）有限公司与南京江宁开发区管委会签署协作协议，在南京建立福特轿车产品研制中心和我国运营中心。

据介绍，福特轿车产品研制中心和我国运营中心在福特轿车南京工程研制中心基础上组成。南京工程研制中心建立于2007年，首要从事轿车及轿车零部件技能和相关国产化工程研讨和实验开发服务，是福特轿车全球九大产品开发中心之一。

此次晋级，是福特轿车完成从“我国制作”到“我国规划”的战略行动，显示福特轿车对我国打开的决计和更好服务我国商场的决计。

杨嵩介绍，在未来，我国顾客能在福特车上看到越来越多欢喜的规划和技能，这都是“更我国”的表现。

首要，在曩昔我国顾客诟病的智能网联体系方面，从现在起，长安福特的一切产品都将搭载SYNC+智行信息文娱体系。这是福特和百度针对我国商场和我国顾客的运用习气联合开发的最新的智能信息文娱体系。

“关于长安福特品牌来讲，全新福克斯ACTIVE(参数|图片)、新一代金牛座(参数|图片)以及新锐界(参数|图片)ST/ST-Line三款新车全系装载最新的一代的车联网，很骄傲的讲肯定秒杀一切的干流合资品牌。”杨嵩自傲的说道。

其次，一向以来，福特被我国顾客诟病的另一个短板是轿车内饰。因而未来在内饰规划上，福特也会花大力气提高，让福特的产品在内饰上“更我国”。比方在上一年得到长安集团内饰研制力气的援助后，现在以及未来的内饰将做得更好。

杨嵩表明，正是有着前两年的“失速滑落”，才干让中外两边更深刻地认识到问题的存在，所谓“祸福相依”，现在正是由于在这种局势下，合资两边母公司才干真实团结起来。

“正如我国武器配备集团公司徐平董事长，长安集团张宝林董事长、朱华荣总裁，榜初次去了南京的工程研讨中心，这是从上到下认识上的改动。”杨嵩弥补道。

在杨嵩看来，这不仅是“更福特，更我国”的表现，一同也是走出“至暗时刻”的长安福特吹响的反扑号角。

FUN DAY成为福特“才艺展现日”

福特品牌1903年诞生至今，现已走过116个风风雨雨。在这百年的福特进程傍边，从前遇到过风雨，也亲眼见证过彩虹，所以福特早已深谙生长的路途不会一往无前，品牌的瓶颈期或早或晚，总是会呈现。

现在，福特就正在面临一个生长的阵痛期，而拿出应对之策活跃面临，即能破茧成蝶，这便是福特正在做的一件事。

而8月16日的FUN DAY品牌日关于福特来说便是一大重要的改变，在此之前，福特从来没有举行过规划如此大的活动，而杨嵩关于FUNDAY福特品牌日活动的解读是，他期望经过这些体会和玩，让顾客和媒体朋友们知道福特车究竟好在什么当地。

杨嵩对【轿车维基APP】打了个比方，福特就像一位“才女”，而FUN DAY品牌日活动便是“才艺展现”，比方，百年福特品牌的光辉和传承，包含它所承载的立异、无畏、进步的“前锋”精力，以及不断寻求愈加杰出的驾驭体会，以“前锋车型”引领潮流，还将这一源于赛道的运动基因成功地融合到量产车型傍边。

由于在杨嵩看来，福特的产品许多好的当地并不表现在外表，它看不见、摸不着，只需经过专业的体会才干真实感受到。

另一方面，杨嵩还坦言，8月16日在上海举行的FUN DAY品牌日并不是为了发布会而做，而是总部搭台，大区来唱戏。现在在8月24日FUN DAY品牌日（北京站）也现已正式敞开，往后还将在武汉、重庆、广州等多地打开8站活动。而且规划有大有小，深化到各线城市中，让更多顾客接触到福特的产品。而锐界ST/锐界ST-Line、福克斯(参数|图片)Active以及金牛座，也相同有机会在FUN DAY现场与顾客碰头。而且构成更好的，关于福特“运动基因”的口碑传达，让FUN DAY品牌日成为福特品牌的手刺。

提到这，杨嵩玩笑地提到，“福特今后的活动不在赛道便是在去赛道的路上，今后不会在五星级酒店或高尔夫场举行相似领导说话这样的活动。” 他要做的是经过近距离的亲自体会，要让长安福特的经销商、车主、意向客户以及媒体知道，福特车究竟好在什么当地。

从杨嵩的话术中不难理解，跟着轿车行业的打开，现在人人都在讲品牌、谈营销。特别是在我国商场中，人们关于品牌的认同度是十分高的。而福特入华以来，除了一向着重自己百年的前史外，并没有在顾客心中构成一个具象的概念。

所以，人们确实记住了“百年福特”，但福特产品的标签又是怎么？又没人能说的清楚。不过从这一刻开端，福特总算决计为其与生俱来的赛道基因正名。“让开车成为一种趣味，是福特这百余年来一直饯别的。”杨嵩说。

福特敞开“反扑”形式

“咱们下半年还有太多产品要推出，没有那么多的时刻，咱们只能一同发布三款产品”，杨嵩半带戏弄的解说着8月16日一同发布全新福克斯Active SUV车型、全新金牛座轿车与新锐界ST/ST-Line中大型SUV的原因。

确实，比照很多干流合资品牌，产品数量一向是长安福特的短板，杨嵩的一句话，也总算展露出，福特将打开大范围产品布局的攻势方案。

首要，福克斯作为一款十分具有竞争力的中级轿车，虽然在上一年11月上市的时分由于各式各样的原因没有到达预期意图，但在6月份仍然强势打破月销1万台大关。

其次，在做好福克斯这款明星车型之外，锐界作为长安福特的另一款实力产品，相同是要点培养对象。

杨嵩坦言，“在本年第四季度和下一年上半年还会有全新一代的车型参加进来，但就现有的车型来讲，有必要把福克斯和锐界做好。”

可见，具有百年前史的福特轿车，并不缺有竞争力的好产品，依照杨嵩的打高尔夫球逻辑，只需铁杆、推杆、切杆等方面做得足够好，福特的“一号木”也肯定不会让人绝望。虽然现在商场环境下，顾客的心智空间有向头部品牌歪斜的趋势，可是福特并不是“弱势品牌”，仅仅现在与我国商场呈现了一点儿错配。所以咱们有理由等待杨嵩那句：从成功到失利，其实没有想的那么悠远，从失利到成功也没有想的那么悠远！