掏裤裆型逼单话术听了就想信

在七八月份销售淡季，店内的促销力度也蛮大的，可是销售精英们却常常遇到一个令人头疼的问题，为什么自己给客户的是平时怎么也给不出的价格，客户却总是说再等等看。等来等去，要么政策优惠没有了，要么促销特价车没有了，少卖个车不说，还落下客户埋怨。究竟怎样才能让客户相信我们，怎样给客户更多的购买信心呢？今天，我们从客户喜欢占便宜的心理出发，分享几个听起来掏心掏肺的话术思路，希望能对大家的销售有所帮助。

掏心话术一：国五国六清库车

众所周知：

因为某些政策原因，店里急于出清时车价比较低。

前一段时间，国五清库，属于由于不可抗力产生的低价清库，这也是属于今年车行提及次数最多的词。

客户不管是从哪个渠道看车，都会有所耳闻，我们的掏心窝子话就以此为基础设计。

参考思路：

l本店有虚报的车，这一段时间不能卖出去开发票的话，就拿不回补贴，所以价格特别优惠。

l本店有其他区域的国五切换时的促销车型，属于转售资源，享受其他地区的额外政策。

掏心话术二：新款上市老款清库

众所周知：

当车型换代时，不管是中期改款，还是年度换款，或是全新换代。

当厂家上新款时，新款配置较高，优惠幅度较小，留给老款一个清库时间窗口。

这时候，经销商会急于在短时间内把老款清掉，推出内部考核和负激励、劳动竞赛奖励。

一般换代时期老款车的优惠力度排序：车型换代最大，中期改款其次，小改款毛毛雨。

参考思路：

l我们上个月老款有虚报的车，享受的是冲刺任务奖励，这个月新车来了就没有啦，所以现在买老款，机不可失。

l新款车配置高，价格也高，利润更多，我们只能用老款车的任务来换新车。正好您看好的老款，就是我们的三比一捆绑车型，这个优惠里面相当于有着一部分新款车的利润呢，绝对比以前优惠大，以后也不会有这个政策啦。

掏心话术三：时间节点冲任务

众所周知：

月底，季度末，半年，岁末，都是厂家和集团考核的关键节点，如果完不成指标，轻则拿不到返点，重则店总和经理下课。

到了那个关键时候，店里差那么一辆台车，时间只差最后一天才完成。

赔钱是投资人的，业绩上头挂着的那口闸刀可是针对自己的，

那么那台车比正常的价格可以多让多少呢？

这样的情况每个月底都可能会出现，尤其是半年中和年底。

春节前的那段时间是旺季，优惠十有八九会收窄。

参考思路：

l这个月/这次车展/这个季度，我们目标是20台，目前还差一台，因为涉及阶梯政策，所以这一台关系到前面19台车。我只能说，价格绝对不会让您失望，至少买了不后悔，错过了真就得拍大腿。

l这个月/这次车展/这个季度，我的任务是10台，这也关系到其他的内部竞赛激励，我和经理说了，单车奖励不要了也要给您要下政策来，经理还要倒扣我绩效。我这个季度要当销冠，您支持我，顺道优惠也最大，咱们双赢行不行。

掏心话术四：关于团购和车展

众所周知：

很多小规模的团购和车展都是噱头，但做大型活动时，店里投入的人力和物力多，也要顾及颜面，大家都有订单目标。只要客户真心坐下心来谈，会比平时过五关斩六将的砍价，更容易拿到最大优惠。

如果近期没有大型活动，也可以根据客户的心理预期，提前给车展团购来个掏裆，取得客户信任之后，再打消客户对于等待的心理预期，从而现场订购。

参考思路：

l团购掏裆：在酒店里，千万不要跟着第一批人交定金。他们要么是托，要么是早就签过合同，直接领礼品的。活动现场有价格限制，交钱不拍板签合同，到展厅还能谈点其他的。

l车展掏裆：不要直接去展位找人，要从其他的同网品牌店或隔壁竞品展位斜着插进展台，手上必须拿着报价单，订车拟定的协议，条款越多越好，销售顾问一看手上有这个，比拿着一叠毛爷爷还有诚意，绝对和你掏心窝子谈。

l真假活动掏裆：有些活动是厂家做的，有些事经销商内部举办的，想要优惠幅度大，就得参加有规模的活动。比如如团购会就得去五星酒店、车展就得本地最大的会展中心，主持人必须得是仪表堂堂或是本地电视台的名嘴，您要是看见上台的主持人是店里的人或是婚庆司仪的那种，基本上都是凑数的活动。（话锋一转）我们车行近期也没有什么活动，店里把活动费用都放在车里了。这种优惠简直是老板要跑路甩货的节奏，别等那些虚头巴脑的活动啦。

掏心话术五：同城同网死对头

众所周知：

人活一口气，佛争一炷香。有些店之间内部存在宿怨，不亚于罗密欧与朱丽叶力的那种家族世仇，有些经销商集团，历次车展必带棒球锁伺机打架。如果有个客户，在这两家店矛盾比较尖锐的时候，来问价格的话，本着此消彼长的原则，店里多让价抢个单，也是打击同城店的方法。

参考思路：

l您看的这个车既然已经看好了，也从那家看过，我劝您现在就买，价格绝对合适。我们店和他们店上周为了一个特殊资源车刚吵了一架，现在领导发话，一定要把销量做上去。您这份彩页和报价单借我用用，我去给您申请哈。过几天我们老板情绪稳定了，可就没有这个机会了。

掏心话术六：镇店之宝特殊车型；

众所周知：

每个主机厂出于产品布局，或是定位问题，总会有那么几款偏门车。

不但关注少、成交少，厂家也会压给经销商一些额外的任务。

偏偏这些车的性价比还不错，厂家的政策也比较给力。

在某些三四线城市的潜在客户少，跨区域销售管控严格也不能走二网，一旦车辆入库，经销商就开始想办法尽快处理。

因为是偏门车，销售的时候不确定因素多。

各家库存虽少，消化的压力可不小。

店里遇到适合的客户，首选是能甩就甩。

对于这车看对眼的客户来说，就是意外惊喜啦。

参考思路：

l您看的这款车是限定版，配置功能都超过同价位的车型，几个选装包物超所值，买回去拆了卖零件都值。而且厂家给我们的这个车和月度/季度/年度评优有关，现在为了能拿奖，我们经理给的优惠幅度比以前都有诚意，现在买正是时候。

掏心话术七：质损车

众所周知：

所谓的质损车，就是托运过程中，或者是调车时，或是在仓库里发生的轻微刮碰，形成的车身漆面受损的车。

这种车，修复后不告知客户，一但穿帮就是退一赔三，或是遭遇“车盖女神”火遍全网。

店里修复后告诉客户，客户不知道瑕疵有多大，更不敢买。

所以一般是不修复，直接给客户看车，算是提前告知。对新车成交价的优惠呢，只要不影响挂牌，可以多给一些优惠。实际上也没有修复的必要，车在路上走，飞沙走石车身受损都是再所难免的。

参考思路：

l您看的这台车，我们有个质损车的政策在里面，您看这里，有个看不到小瑕疵哈，我们收车的时候，板车司机已经留下维修费了。这个车我们不没有修，怕客户心里没有底，您看车身这点伤，修不修也无所谓，我们把维修费直接折让给您，这优惠可就是最大优惠了（就算客户没有买，二网报出来类似底价，可以用质损车的风险做一次挽回）

掏心话术八：库存车与贴息

众所周知：

汽车经销商都是通过三方和各种资金杠杆进车的，各种进车方式的免息车算法也不同。为了减少资金成本，财务部门对于不同的免息周期，也会设置不同的内部考核，作为针对销售经理和总经理的开关指标。

为了避免相关的贴息产生，某些车的优惠幅度，会根据库存时间的长短和免息期而有差异。

对于销售顾问来讲，也很喜欢销售这种车，因为不仅可以拿到高额奖励，也可以转变为丹书铁券免死金牌。

参考思路：

l您现在买这个车，我们前天开月度会，领导说了这个车的进车资金是现金，没有免息期，财务对他也有考核。所以我帮您去请示领导，绝对是政策比较给力，我们卖给谁都是卖，您可得把握机会。

l您这个车是厂家的奖励抵扣车型，没有财务免息期。我们卖了能顶个人的负激励，我这个月正好二手车缺个任务，就指望您这个车啦。所以我会给您申请最大幅度的，您放一百个心

总的来说，人总想要一个前因后果，大家都不相信天上能掉馅饼，那么我们就以一个推心置腹的态度，向客户讲明白他这台车的优惠里面的弯弯绕绕。从限时，限量，限价几个角度入手，让客户感受到稀缺，进而产生对我们的信任，那么距离成交，就更近了一步。