MatchU码尚蔚馨一个大众服装定制品牌的养成记

提起学生创业，许多出资人都直皱眉头，主意脱离商场，还知道不到距离，很难不交膏火就成功。

学生创业失败者占大多数，这是一般规则不可否认，但却有一些团队打破了这一规则。

尽管是几个同学组队，却在前期经过了许多的证明和试错后，找到了正确的方向和协作伙伴，翻开了归于自己的蓝海商场。今日要说的这家企业便是学生创业中的“异类”成功者，定制服装品牌MatchU码尚。

开端是几个上海交大的研究生坐在一同，评论“商场需求什么”和“咱们能做什么”。排查下来发现，两者最大的交集是服装定制——服装工作被互联网改造程度低，库存、产能过剩一向是痛点，定制能够削减新增库存。这时分，团队的复合布景派上了用场，与服装工作的根由让码尚根据4000万人体净尺度数据，打造出了AI因地制宜的体系。

有了AI因地制宜，意味着码尚的运营形式是“先下单后出产”的零库存形式，一些传统企业看到了这一形式的潜力，活跃推进与码尚的协作，并借此机会进行数字化革新。

山东鲁泰便是其间最有决计的一家，协作后，199元的四季棉衬衫成了码尚翻开商场的突破口，还没打广告，客户自己就下了单。

伴随着数据的暴升，码尚的用户画像越来越明晰——30到55岁的男性，对质量的要求高于品牌。“他不介意品牌，但会很介意面料是不是舒适，尺码是不是熨贴，还有袖口绣制的个性化表达。”

以下是格隆汇对码尚联合开创人蔚馨的专访实录。

学生创业起步难

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格隆汇：作为上海交大的学生创业团队，开端为什么会挑选服装这个创业方向？

蔚馨：首先是“商场需求什么”。咱们选定的大方向是消费，“衣食住行”里只要“衣”还没有被互联网深化改造——许多服装企业难以处理库存问题，工厂产能过剩，并且很难和东南亚的本钱去竞赛，服装工作正优点在一个革新期。

其非必须处理“咱们能做什么”。咱们排查了团队的基因，宝祥（码尚CEO钱宝祥）家里开过服装厂，我家里开过服装店，对服装工作多少有一些知道，还有一部分人学的是计算机。

大方向尽管定了，但开端仍是走了不少弯路。一开端觉得同享经济火，就想做服装调配的技术同享，后来发现不稳定的服务很难变现。好在几回创业过程中，让咱们和业界人士有了许多交流，也越来越认可服装定制的价值百科。

2

格隆汇：从“美丽调配”到“hi morning”，再从定制西装到定制衬衫，码尚团队从前经历过数次试错，才成功让产品进入了高速增长期。作为服装业的行外人，你怎样判别哪些是伪需求？在试错的阶段里，是否想过抛弃？

蔚馨：其他方向还没成型，在产品规划环节就现已卡住了。咱们做服装定制，最开端咱们面向的不是群众商场，而是校园商场。咱们觉得上海交大、复旦、上财这些校园许多专业对商务着装需求更大，成果结构搭好今后，发现一个订单都没有，后边复盘其原因，其实许多看似行得通的项目及形式真实实践下来会发现是伪需求。

等最终的方向确认后，最开端咱们花了两个晚上用手机拍了图片放上去，就现已有订单了，所以方向对了你是能从商场上感受到的。

3

格隆汇：除了2016年来自校友介绍的几笔出资之外，码尚取得的第一笔真实意义上的组织出资来自青松基金（2017年10月）。怎样感动青松的？

蔚馨：咱们团队去参与互联网创业大赛，知道了青松基金的董教师（青松基金开创合伙人董占斌），由于刚起步，数据也不好看，但这个范畴的商业落地，咱们是第一家。那一轮触摸下来，青松很快就出资了，也一向陪同咱们到现在。

公司的前期出资人比方青松基金，对咱们整个团队的才干提高，还有外部资源的支撑都十分多。

4

格隆汇：许多科技企业在前期会有一个“刷竞赛”的阶段，码尚现在还会不断去参赛吗？

蔚馨：咱们也有这个阶段，“刷竞赛”有许多优点——一是知道更多本钱圈的大佬；另一方面，能够看看经历更丰厚的人怎样了解这个工作，拿咱们的形式去查验，获取一些批改定见；三是竞赛都有奖金，前期没有收入，这也算是一个收入来历，创业不易，都是要开源的。

现在咱们也会参与竞赛，竞赛是一个公司快速生长很好的途径，能让咱们知道到优势与缺乏。

5

格隆汇：出资组织的哪些资源起到了关键性的效果？能不能讲讲背面的故事？

蔚馨：出资组织给咱们介绍了许多资源，许多都起到了关键性效果。举个比方，由于咱们产品不是裁缝，是定制产品，比较特别，前期首要依托信息流途径，后边本钱方协助对接了一个电商途径，在中心起到了很大效果。成功入驻第一个途径后，就有了突破口，后边拓宽其他电商途径就变的简略多了。

商场定位：让服装定制不再小众

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格隆汇：码尚的产品现在仍以男性服装为主，女人商场有可能做AI量体定制吗？女人商场的产品应该是什么样的？

蔚馨：现在面向C端用户的只要男装定制，男性的服装样式是能够尽头的，类似于标品，品牌忠诚度也会比女人高许多。所以咱们仍是考虑把男性商场做好，把服务水平做到极致之后，再去拓荒女人商场。

什么叫极致呢？便是让群众都承受服装定制这种消费方法，咱们的后端供应链也能支撑更多样式的灵敏定制，这都需求时刻。

7

格隆汇：我看过码尚199元定制衬衫的广告，说实话作为女生都觉得很心动。码尚的主力用户会集哪些商场？

蔚馨：码尚能够说是“群众商场的定制品牌”，用户画像很明晰，首先是刚需用户，包含体型刚需、工作刚需、有自我表达需求的集体，然后是群众用户基本上是30到55岁的男性用户，全国散布也很均衡，不会特别偏一线，也不会特别会集在下沉商场。这些用户对质量的要求高于品牌，他不介意品牌，但会很介意面料是不是舒适，尺码是不是熨贴，还有袖口绣制的个性化表达——有的用户把孩子姓名绣在袖口，有的会弄一些诗文，很有意思。

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格隆汇：一线到四五线用户都有，为什么定价都是相同的？未来会不会差异定价？

蔚馨：咱们曩昔做过调研，男性用户不管生活在一线城市仍是四五线县城，不管月薪五千仍是三万，对衬衫这类产品的定价都有一个心思门槛，基本上都在300到600块，不会说我收入高就能承受两千块的衬衫。

199元作为拳头产品的定价，让用户有一个较低的测验本钱，用户觉得好，就会测验其他产品，基本会稳定在300元左右的产品线上。假如产品尺度有问题，咱们会免费重做一件，这种售后方针在裁缝品牌也很少见，更不用说定制品牌了，所以咱们的复购率现已在30%以上。

9

格隆汇：2018年你们的售后率大概在3%，现在这个数字是否有改变？

蔚馨：整体售后率维持在3%，基本上没有明显改变。很重要的一个原因是，某个单品的售后率稳定下来之后，咱们就会逐渐拓荒新的品类，所以归纳售后率一向在3%。

产业链定位：赋能企业，一件衬衫多赚100块

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格隆汇：码尚做的是数据搜集一端，寻求的是轻财物和柔性供应链，服装定制仍由服装企业代工，关于服装企业而言，天然走量越多越好。码尚扮演的人物是否能够了解为途径商？途径商和出产商的利益会有天然的抵触，怎样平衡两边利益？

蔚馨：精确来说，码尚其实是从用户到工厂之间的一个信息途径，咱们协助工厂打通了前端购买到后端出产的全链条。

对工厂而言，也不是简略地代工，他们要承受咱们的信息化改造。与码尚协作的供货商，曩昔一件裁缝只能卖30块，现在光是制造费用就能收入100块，厂里工人每月能多赚许多。

定制化产品对设备和人员的要求更高，他们也取得了更高附加值的事务。有的工厂由于竞赛不过东南亚的本钱，濒临破产，由于定制化转型又活了过来。

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格隆汇：现在与码尚协作的工厂有多少家，怎样与优质厂商达到协作？

蔚馨：有十几家供货商了，其间有许多是业界顶尖的工厂比方山东鲁泰，从面料、研制、规划到出产都能做的一家上市公司。

码尚途径第一个爆款，价格199的衬衫便是鲁泰的手笔，这款衬衫的质量，放在裁缝里便是500多的价格，放在定制工作更贵，要700多。

2017年10月，咱们和山东鲁泰的管理层对接后一拍即合。在码尚订单量还小的时分，对方就用许多资源来支撑咱们了，原因很简略——鲁泰看准了裁缝定制的方向，正准备要转型，连定制车间都现已建起来了，咱们赶上了这个关键。

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格隆汇：码尚的C2M定制形式为服装商场的库存问题供给了一个处理之道，未来是否会为传统服装企业输出处理方案？

蔚馨：比起做定制品牌，做途径去输出处理方案是一个开展的捷径，但这并不在咱们的短期规划里。

未来咱们跟裁缝品牌不可避免地会浴血奋战，不过好在整个男性服装商场十分大，再大的品牌市占率也没有到肯定的份额，每个品牌都在找最忠诚的那一小波用户的需求。

码尚刚上线的时分，品牌宣扬都没有，种子用户就现已找过来了，他们是那些身段尺度不规范的男性，在裁缝商场买不到适宜的产品，在码尚这儿得到了处理方案。

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格隆汇：最近几年，电商开端研制定制化订单模板，服装厂商也开端做定制产品的测验，你更看好哪类布景的跨界？码尚在上下游会不会四面楚歌？

蔚馨：纯互联网公司做前端开发会比较有优势，但很难协同全链条的运作，怎样改造工厂，怎样优化供应链，怎样规范化不同工厂的产品，这些都是眼前的难题。

传统企业做服装定制，仍是传统的上门因地制宜，这个很难做大规划，也会呈现量体师把用户信息卖给其他供货商。

咱们的团队是复合型的，基本上全链条的工作都能做，所以这些问题也都能渐渐战胜。

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格隆汇：服装定制工作也有越来越多竞赛者进入，比较有特征的是最近微信的电商小程序途径，呈现了类似于码尚这样的“开店模板”。形式很快会被学习，码尚怎样迭代自己，坚持先发优势？

蔚馨：前端途径不是咱们的壁垒，这方面咱们却是比较敞开，有一些交互体会不错的，同行也能够彼此学习。

真实能构成壁垒的是长时刻才干堆集起来的事，后来者才难以逾越。比方数据堆集，咱们上线以来有许多的数据迭代和学习，产品也更能贴合用户需求。