【轿车人】奥迪精英——刘伟营销无鸿沟服务全方位

“服务质量是菏泽世泰开展的中心竞赛力，在咱们的4S店内，各个岗位的作业都把客户服务放在榜首位。客户满意度便是咱们生计开展的底子。”

文/《轿车人》李琳

与大多数成功4S店的开展布景不同，菏泽世泰轿车出售服务有限公司的树立并没有天时地利优势的加持。菏泽世泰毗连山东省菏泽市区，这儿的经济水平并不兴旺。受整体经济开展速度影响，菏泽的轿车商场起步较晚，但奢华车品牌散布比较会集，这儿的竞赛因而分外剧烈。生于荆棘满途的商场环境之中，菏泽世泰却结出了累累硕果。

在2019年1-9月份奥迪经销商系统平衡计分卡排名中，菏泽世泰凭仗优异的归纳才干位居奥迪经销商系统东北大区榜首名，全国第二名。在奥迪经销商系统中，菏泽世泰的EBT以6.5%的成果位居前列。2019年前九个月，菏泽世泰新车出售较去年同期添加26.1%；服务产量较去年同期添加26.5%。

菏泽世泰的开展进程布满艰苦，可是总经理刘伟材优干济，他审时度势，带领着菏泽世泰的归纳水平完成了跨越式的开展。短短7年间，菏泽世泰的年销量由缺乏600辆添加到1600辆，客户基盘由开端的1000个开展为超越8000个，年服务产量由建店之初的缺乏2000万元添加到9000万元。

37岁的刘伟说话语调平缓，为人内敛。宛转的性情使他不太会显示自己作业的成功，可是一聊到办理，他却能侃侃而谈：“服务质量是菏泽世泰开展的中心竞赛力，在咱们的4S店内，各个岗位的作业都把客户服务放在榜首位。客户满意度便是咱们生计开展的底子。”

着眼于“人”做服务

在参加奥迪之前，刘伟现已具有了八年的轿车出售办理经验，多年的从业阅历让他意识到，只要不断为客户带来新价值百科，下降轿车出售流通进程中的客户诉苦，培育高忠诚度的客户，才干促进菏泽世泰加速速度进行开展。为此，刘伟跟从两位投资人特意到全国优异奥迪4S店内进行学习，终究找到了菏泽世泰逆袭的打破口，这个打破口便是客户经理制。

在大多数4S店的营销活动中，“车”一向是整个营销活动的中心，但菏泽世泰建店时刻晚，商场根底差，想要在剧烈的奢华车商场之间的竞赛中突出重围，领跑商场，就必须打破以“车”为中心的营销手法，而客户经理制恰恰是环绕“人”来维系客户关系的。基于此，菏泽世泰在办理原则中，大力推行了客户经理制。

在原有的奥迪服务规范之外，菏泽世泰的客户经理们会自动带领首保客户对店内的各个功用区进行观赏，向榜首次触摸奥迪售后的新客户展现菏泽世泰专业的服务设备、修理东西、原厂修理配件和温馨舒适的客休区，然后树立客户对企业和品牌的信赖感。

从售前、售中到售后的整个出售进程中，客户经理都会全程跟进，客户在出售进程中遇到的问题只需要向客户经理反映，客户经理再联络各个部门为客户处理问题，这就减少了客户在整个出售进程中所消耗的人力与时刻。

客户经理制自施行以来，现已得到渐渐的变多客户的认可。这项原则不只进步了客户满意度，更为客户供给了许多增值服务。一起，菏泽世泰的自店保养预定率得到大幅度进步，由本来的9%进步到现在的54%，事端车回厂率也到达81%。

整合营销创销量

跟着轿车商场之间的竞赛的加重，整合营销渐渐的变成了轿车营销职业的一个抢手词汇，可是真正将这一手法落到实处的人少之又少。2019年，在第八代新款奥迪A6L上市进程中，菏泽世泰成为全国榜首家完成100辆销量的奥迪4S店，更可贵的是，这一销量的获得仅用了100天时刻。这便是刘伟整合营销所获得的成果。

刘伟以为，当时商场环境竞赛剧烈，很难单纯经过一两个营销手法获得成功。因而，在出售进程中，要以满意客户的实在需求为中心，整合悉数资源和途径，加速店内新产品的促销活动。

新款A6L上市前的一个月，菏泽世泰的营销准备作业就渐渐的开端。为了给新款A6L的出售扫清妨碍，菏泽世泰在归纳使用各种传媒手法为新款A6L造势的一起，关于老款A6L进行了最快速度的清库。

“在那段时期，咱们将老款A6L的出售成绩作为月度绩效的重要查核方针。将库存数量分到小组，小组分到个人，一起进步出售参谋老款A6L的出售绩效，影响出售参谋收单。”在不到一个月的促销活动中，66辆老款A6L被消化结束，为新款A6L的上市打下坚实的根底。

在新款A6L上市后的促销活动中，菏泽世泰更是打破营销鸿沟，归纳运用了各种营销手法，进步新款A6L的销量。例如相继举办了针对新款A6L车型的朗读音乐会和新闻发布会，邀请了许多当地艺术大咖和媒体参加新款A6L的品鉴活动。为了添加老客户关于新款A6L的重视，菏泽世泰关于转介绍购买奥迪A6L的老客户加大了营销力度，并将转介绍方针做到全员宣扬，在这一期间内，菏泽世泰的老客户介绍率到达了30%。

从上市前的预热宣扬到老款库存的最快清库，从上市后当地商场开辟到各个部门、各个岗位的联动，菏泽世泰充沛整合店内悉数的可用资源，在新款A6L的促销活动中，收成颇丰。

企业文化打造优异团队

“让每一个菏泽客户体验到具有奥迪车的高兴！”是刘伟带领的菏泽世泰多年以来一向致力于打造的公司愿景。在完成这一愿景方针的路上，“诚信、互信、高效、专业、职责”的企业文化价值百科观，深深植入每一个菏泽世泰职工的心中。

在公司的日常办理进程中，刘伟对职工既严厉又关爱，正如马卡连柯的一句名言：严厉的要求是最大的尊重。而用刘伟的话说便是：严厉才干确保公司各项原则和各项运营指令的履行到位，关爱才干减轻职工的思想包袱，处理职工实际问题。一起，他将“学习是榜首生产力”作为公司各部门的举动原则，召唤整体职工不断的进步作业技术，进步作业效率，产出最大化，从而确保了职工的绩效最大化。

愉悦的团队气氛、透明化的规章原则、极具竞赛力的薪资水平，让菏泽世泰的团队气氛十分调和。建店七年，菏泽世泰职工忠诚度很高，五年以上职工占50%以上，三年以上职工超越70%。

“万人操弓，共射一招，招无不中。”2019年，中国轿车经销商比从前面对更多的压力，在压力面前，菏泽世泰一直坚持着“客户榜首”的举动理念，持续着自己的开辟之路。

“轿车商场增速放缓后，奥迪厂家一直坚持保证经销商的利益，靠近一线，区域领导对经销商的指导作业变得越来越高效，使用各种方式进步经销商的自营才干。”优异的奥迪品牌、“客户榜首”的运营理念、士气昂扬的团队、投资人的信赖与支撑，都让刘伟关于菏泽世泰的开展充满信心：“菏泽世泰未来的开展具有着无限的潜力。”（文/《轿车人》李琳）【版权声明】本文系《轿车人》独家原创稿件，版权为《轿车人》一切。