一次带货288辆轿车42岁快手主播我也有一个李佳琦梦

编者按：本文来自36氪「未来轿车日报」（微信大众号ID：auto-time），作者：牛晓通。

作者 | 牛晓通

修改 | 吴岩 青溪

简直悉数主播都有一个“李佳琦梦”。

尽管粉丝数还不到李佳琦的零头，但这并不阻碍快手网红“二哥”对这位全网粉丝5000万、月入六位数的直播带货达人心向往之。

“谁不想（成为李佳琦）？当然想啊。”二哥在承受未来轿车日报（ID：auto-time）采访时毫不掩饰自己的巴望。290万粉丝，一年卖车上千辆，是他迄今为止最引以为傲的战绩，但这位自称“快手说车榜首人”的主播，野心显着不止于此。

本年5月，二哥在沈阳安排了一场团购，一次卖出288辆轿车，简直适当于当地一家老牌4S店十几名出售参谋一个月的总出售使命。这场无心插柳式的成功营销让快手认识到了商机，“快说车”频道应运而生，越来越多带货主播涌入轿车这一品类。

而在更宽广的轿车零售范畴，一场新的革新和推翻正在悄然酝酿。

天猫99合算节当晚，天猫轿车联合主播薇娅在线直播卖车，15分钟卖出40多辆轿车。10月16日，艺人雷喜报、快手网红“手艺耿”和淘宝主播陈洁Kiki三人直播3个半小时，带来1623辆宝沃轿车的订单，订单总额超越2.2亿元。长安轿车最近请来两位淘宝主播在线卖车，提早为双十一预热。

二哥的抱负还要更高远。初尝爆红味道后，他给自己定了个多少有些胀大的小方针——3个月粉丝数打破500万，年末到达800万至1000万。

“快手是个大金矿，我得去挖。”这位一心想“带货”的42岁东北主播，愿望成为轿车圈的李佳琦。

比4S店还能打

在快手直播3年多，二哥逐步咂摸出一点当名人的美好味道。

直播间里是数不清的发问和打赏，实际中能收到哈尔滨红肠、德州扒鸡、内蒙古牛肉干等礼物，出门有时会被粉丝认出来。未来轿车日报在他坐落沈阳的三层楼办公室注意到，房间里摆着实木长案、博物架和各色盆栽，装饰较为奢华，14名职工涣散其间。

跟4S店借车做试驾测评，他“想开哪辆车就开哪辆”。有时晚上9点去4S店做直播，现已下班的4S店会把灯悉数翻开，出售和司理全程伴随。老铁们看到这一幕，能感觉到“这小子有排面”。

侯文亮办公室 来历：未来轿车日报

二哥供认，被金钱、赞许和种种特别待遇环绕，“不飘不正常”。最让他飘飘然的，便是那场一个人抵一家4S店的团购。

从上一年后半年开端，接连有粉丝找二哥协助看车，以防被4S店“套路”。几个回合之后，他决议干脆做一次团购。

5月1号到6号，侯文亮接连直播6场，向260万快手粉丝预告行将到来的团购，并拿到了全国各地300多位“老铁”的订单。随后5天，他跑遍沈阳，总算以最高优惠2.2万元的价格，谈下了6家4S店。

与粉丝所在地的价格比较，同一款车团购价差价均匀超越5000元。

5月20号一大早，沈阳新世纪日产4S店的十几名出售人员枕戈待旦，等候塞满了两辆大巴车的二哥粉丝。门口竖起了庆祝用的拱门，横幅上写着“欢迎二哥评车购车团”的字样。店长朱旭昶像交兵相同提早一天举行全员会，临时预备了十多个应急预案，细到有人捣乱该怎么办，打架的人要被安排到哪个房间。

4S店邻近的泊车场内，整整齐齐地摆满了簇新的日产奇骏、轩逸和逍客轿车，价格从八九万元到20万元不等。由于备车数量太多，部分车还占用了邻近几家4S店的泊车场。

上午9点半，来自内蒙古、河北、山东和河南的100多位老铁敏捷涌入，出售人员也忙了起来。他们拿着事前分好的名单顺次点名，带队到泊车场验车，再回到店里交钱和办理手续。团购继续到太阳落山，当天就有一百多辆日产轿车从这儿被开走。在本年安排的几回团购中，二哥现已卖出了超越1000辆车。

侯文亮给粉丝报价运用的表格 来历：未来轿车日报

这是轿车圈的直播电商中，榜首次呈现了像李佳琦相同的带货主播，并且一个人比一家4S店还能打。

尽管带货量只要288辆轿车，但这场首战告捷的团购仍是让二哥敏捷成名，连快手艺作人员都直呼“没想到”。曩昔3年来只要直播打赏收入的二哥，也榜首次认识到了直播“带货”的巨大力量。

“悉数为老铁”

晚上9点，二哥在直播间里按时开播，白色衬衫加修身西装，一丝不苟的发型调配两撇精心修剪的小胡子，操着一口东北普通话，从新车购买一路侃到保养修理。

他用这个特意打造的“老练正式”的形象，阻隔悉数或许引发江湖气联想的气质：“他人一看你闲谈跟黑社会似的，他能找这种人去买车吗？”

从2016年开端，二哥简直雷打不动地确保每月直播25天以上，与淘宝头部主播李佳琦和薇娅频率适当，想歇息得向粉丝请假。直播得始终保持兴奋的状况，他桌上常备红牛。有时一场直播5个小时下来，他累得喉咙说不出话来。

也是在这3年多时间里，二哥把快手变成了自己跟老铁们的“朋友圈”。

与韩路、陈震等知名车评人不同，为了招引来自东三省、河北、山东和河南的粉丝，二哥将自己的直播风格概括为“接地气、务实、轻松和热情”。他费尽心机抖包袱、憋段子，准确揣摩粉丝心思和说话的火候，“不干仗，不谩骂”，也当令“怼人”来带节奏。需求暖场时一按键盘，电脑就会播映笑声来感染观众。

直到现在，他办公室的书架上都摆着易车网颁布的“全网首部具有东北特征轿车类小品剧”奖牌。

“他们是比较文诌诌的，我们东北人说话就开门见山，我会把悉数的信息一下全都告知你。”二哥告知未来轿车日报（ID：auto-time），“老铁绝对不傻，他心里有一笔账，路费油钱都算得明明白白。”他在办公室里挂了一张海报，上面写着“悉数为老铁”。

直播需求流量，卖车相同如此。二哥心里清楚，老铁的信赖，是自己最中心的“议价才干”。

为了能够更好的确保粉丝黏度，只要在直播间里打赏超越60元的老铁，二哥都会加微信老友，并且许诺永久不删。他现已有了9个加满老友的微信号，还要及时回复咨询信息。有人时断时续咨询了一年买车主张，被他补白为“问题大王”。前次团购，他给每个粉丝都预备了小礼物，包含提早下载好音乐的车载U盘和手机支架。

侯文亮工作室一楼 来历：未来轿车日报

二哥对流量和变现的索求以及巴望，适可而止地撞上了直播带货潮流的鼓起。

大到手机电脑，小到口红零食，这种由网络出售途径和粉丝经济催生的新营销方法，简直掩盖了人们日常所需的各个品类。

艾媒咨询一份研究陈述显现，2019年我国在线直播用户规划将超越5亿，四成受访直播用户偶然会挑选购买明星或网红电商直播引荐的产品。到2020年，快手方案协助包含主播在内的内容创作者集体取得100亿元营收。

就在不久前的天猫双十一预售首日，李佳琦5个小时的直播招引了3100万观众，39款产品简直悉数在5分钟内售罄。本年双十一“战事”再晋级，阿里高档副总裁钟天华“保存估量”，李佳琦的出售额将从上一年的3亿元直接飙上10个亿。

与之同时发生的，是轿车出售途径的下沉和变迁。从纸媒电台到轿车之家，再到现在的主播带货，主机厂和经销商都在企图寻觅一条更靠近顾客、转化率更高的途径。

《快手轿车职业营销陈述》显现，线上途径已在轿车广告投进中占比60%，车企正在线上投入更多本钱。朱旭昶的日产4S店每年在轿车之家等途径投进约20万元的宣扬费用，每个月差不多有一半销量来自途径，而二哥的带货才干远高于此。

刚好赶上风口的二哥，企图以自己的个人魅力和专业水平，翻开粉丝的钱包。一位特地从山东赶到沈阳提车的粉丝告知未来轿车日报（ID：auto-time），他之所以远道而来，除了喜爱二哥的性情，还信赖他真的能拿到贱价。

但跟15分钟卖掉15000支口红的李佳琦比较，二哥的王者之路还负重致远。

二哥直播间画面 来历：快手截图

车圈难有李佳琦

全体销量下行的车市隆冬中，渐渐的变多个人和企业正投身于直播卖车的大潮，企图分一杯羹。

具有60万粉丝的说车主播“杨哥说房车”，自2017年开端直播以来，出售房车的成交额超越千万。本年5月，粉丝数不过几千的三一重工在快手直播1小时，卖出了31台压路机。山东临沂的盛业房车，一半客户都来自快手，一条抢手视频就带来了200万元的改装车生意。

本年双十一，包含沃尔沃、江铃、江淮、春风雷诺、比亚迪和奇瑞在内的多家传统车企，方案露脸天猫的双十一新动力轿车主会场，上千家4S店的2000多名导购将在此期间变身为淘宝主播。官方多个方面数据显现，从10月30日到11月11日，沃尔沃、北京现代、哈弗、比亚迪等十余个轿车品牌，每天在天猫定量半价出售。

快手则在本年7月正式上线“快说车”频道，聚合途径上的轿车类内容，并经过“光合方案”对轿车垂类的主播进行流量扶持。快手调研陈述数据显现，快手用户重视范畴TOP10中，轿车内容排名第六位，占比到达34.7%，位列美食、日子、旅行、明星娱乐和音乐之后。

快手商业副总裁严强在10月的快手2019 Fe＋新商业峰会上泄漏，现在快手车频道有超越12万轿车创作者，掩盖粉丝4.5亿，日均著作6万，单日直播场次到达3万。就在不久前，新造车企业小鹏轿车资助“快手赢轿车”社区挑战赛，播映量超越6亿，取得了600多个试驾订单。

不过，想要在轿车圈仿制李佳琦的神话，首先要战胜李佳琦不曾遇到的困难。

与快消品比较，轿车作为典型的低频高价产品，在线上占有的商场依然有限。《2019上半年我国在线直播职业研究陈述》显现，上半年我国直播用户在直播途径的购物类型偏好，衣物、首饰、化妆品、食物占有前四位，算计占比到达76.7%，刚赶上潮流的轿车还远远排不上号。

终究，作为大宗消费品，轿车的客单价比口红要高得多。

据职业人士泄漏，以快手途径为例，电商事务的成交客单价大多数在100元以下。而轿车动辄数十万元一辆，线上买车需求观众对主播建立起适当程度的信赖。

当李佳琦振臂一呼，“女生们”就好像着魔般地敞开了买买买形式，二哥的粉丝们则要慎重得多。除了价格高，轿车的购买买卖流程也更为杂乱。“卖口红有区域约束吗？卖车就有区域约束。”二哥向未来轿车日报（ID：auto-time）诉苦道，“卖车还涉及到车型、手续、方针、借款。这些都太难了，比他（李佳琦）难多了。”

雷喜报与“手艺耿”直播买车 来历：直播视频截图

这在某种程度上预示着，轿车圈很难呈现像李佳琦相同具有超强号召力的带货主播。即便有，关于主机厂和经销商而言，也很难说这终究是不是一件功德。

二哥一次团购直播，帮店里卖出了288辆车，店长朱旭昶的心境多少有些杂乱。

诺大的4S店，养着十几号出售人员，一开门便是动辄10万元的开支，而当红主播“只需求把手机翻开，就能卖一个月的车”，这不免让人眼红。他往达观的方向去想，“不论黑猫白猫，能抓老鼠便是好猫”。终究，只要完结出售使命才干拿到厂家返利，这才是4S店最重要的赢利来历。

问题在于，店里给出了“根本赔钱在卖”的贱价做团购，出售人员也拿不到提成。更何况，卖车给外地顾客，就从另一方面代表着修理保养等能带来赢利的车后服务收入泡了汤，适当于“一锤子买卖”。一旦直播卖车大规划鼓起，必然对4S店的生意形成巨大冲击。

在地域价格差异显着的轿车职业，着重价格优势的直播电商带货，好像也很难给厂商带来直接的赢利回馈。

一位轿车出售公司负责人曾告知未来轿车日报，为了平衡线上和线下途径的利益，厂家在给两个途径供货时会供给不同的品牌，以此来避开同一车型的价格打架。怎么处理好两个途径的奇妙联系，是厂家需求处理的难题。

但关于眼下的二哥，这样一些问题还显得悠远而空泛。

他的榜首要务是涨粉，由于“800万粉丝才干做电商”。下一步是想做MCN（内容创作者途径），走出沈阳，在全国其他城市“仿制自己”。假如真能完成，他感觉自己能够凭仗打通线上线下和线下真人服务的优势，“推翻现有的买车形式”。

这个野心很大，或许比成为“轿车圈的李佳琦”更大，也更难完成。二哥计划一步步结壮往前走，“我只把说车做好，剩余的都是天意”。

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