奥迪精英——整合运营办法打破规矩的牢笼

在复杂的环境中不断创造神话和奇迹，仅仅拥有合适的机遇还不够，更重要的是经营者的创新思维以及日积月累的经验加成

由于个体具有无法复刻的独特性，所以关于营销，任何一个人都是独一无二的专家。人们常常站在巨人的肩膀上去看更广阔的世界，这没有错，但长此以往眼里的风景便会过于模式化。而想要攀登全新的高度，就不得不改变思维的宽度。

在复杂的环境中不断创造神话和奇迹，仅仅拥有合适的机遇还不够，更重要的是经营者的创新思维以及日积月累的经验加成。整合营销方法，并不代表抛弃已有的成熟机制，而是遵循时代的步伐、市场状态的激变，及时做出创新性的调整与进步。

济南润华天信成立于2010年，从初入市场到如今的跻身整个奥迪体系销量全国前十，它的成长历程可以用一路高歌猛进来形容。润华天信奥迪展厅坐落于润华汽车主题公园内，占地15000平米，两层结构的“奥迪新城市展厅”设计，超越了传统的高档汽车品牌4S店模式，集品牌体验、车型展示、新车销售、售后服务和二手车置换于一体。润华汽车主题公园内12家4S店均属润华集团旗下，集团内充足的保有客户成为润华天信奥迪4S点壮大的沃土，随着园区内济南市车管所的入驻，更是为其扩大了客流量。

如此庞大的规模源自润华集团投资人十分看好奥迪品牌稳定的盈利水平和强劲的发展的新趋势，所以在为兴建标准的一汽-大众奥迪新城市展厅项目上投入大量资金、人力、物力。润华天信可谓是一个含着金汤匙出生的天之骄子，但怎样健康、茁壮的成长则需要强大的领导人来起到至关重要的引导作用。在如此复杂的背景下，有着丰富管理经验和汽车营销经验的韩旭成为重任的承担者。

韩旭是一名土生土长的山东人，性格刚直不阿，热情厚道、心胸宽广，且热衷于公益事业。时刻闪耀着王者光环的润华天信就是在他的带领下，不断创造业内的全新神话。过往的所有成绩，都体现在一系列数据上。从接任管理人至今，润华天信从零做起，积累了11270人的客户基盘，平均年营业收入高达十亿元左右，2019年销售业绩更有望冲刺3260辆。强大的数据支撑，造就了奥迪品牌在济南核心区以及周边地区市场占有率的稳步提升态势。

毋庸置疑，是韩旭的加入为润华天信打了一剂强心针，而润华天信的成功，也助推他迈入职业生涯的至高点。

在谈及成功的经验时，他用简短的九个字来总结：“重诚信、重技术、重口碑。”营销的核心在于人，即怎样提供令客户满意的服务，并及时转化为忠实客户群体。所以，如何塑造高水准的服务质量来培养良好口碑，过硬的技术是根本。以技术立身，润华天信格外重视技术人员的培养和技术经验的积累。在润华天信，服务总监李绪升拥有山东省首席技师的技术认证，是享受政府津贴的山东省首席技师；技术经理王传建在“济南市突出贡献技师”评选中榜上有名。

这种强大的技术人才积累，不仅体现在店内业务工作领域，更展现于行业内各大技术竞赛。润华天信在2018年获得奥迪专业双杯竞赛第一名，2019年10月被一汽-大众奥迪事业部选为山东省区域的“奥迪服务技术中心站”。强大的技术积淀在赢得客户信任的同时为润华天信带来了丰厚的营收，2019年上半年润华天信实现1553辆销量，营业收入5亿元，市场占有率在济南有望达到40%，在整个山东省的豪华车市场也是名列前茅。

执着诚信口碑的韩旭，多年来致力于打造当地诚信口碑标杆门店，为客户提供实打实的优质服务。正如他对营销和门店管理的理解：“销售只是汽车营销的开始，在润华天信，我们更加关注售后服务和技术提升。对于每一位来店客户，我们都会做出保证：第一，绝不以维修的名义，巧立名目，多收费；第二，为客户提供的维修服务，技术绝对过硬。”

如果说口碑和技术是润华天信长久发展的精神根基，那么创新经营、营销理念便是助力加快速度进行发展的丰满羽翼。当前国内汽车市场瞬息万变，唯有创变突破，才能在复杂的环境中持续壮大。早在2012年之前，润华天信还是一个奥迪二手车业务的基础级经销商，为了给4S店创造新的利润点，韩旭紧紧跟随主机厂步伐，加快在这一领域的战略部署。现在看来，这种前瞻的视角印证了市场发展的未来动向。

2012年伊始，韩旭根据润华天信二手车业务水平一般的情况下，开始对二手车业务进行全面的统筹规划。首先在实质业务上将非标业务进行标准化、标准业务进行体系化、体系业务进行模块化、模块化的业务进行独立运营化，为客户提供价值百科最大化的服务。直到2015年，润华天信二手车独立展厅建设完成，润华天信由奥迪二手车业务的基础级经销商蜕变成为发展级经销商。

目前，该业务版块慢慢的变成了品牌及行业内的一个标杆，二手车的盈利水平在4S店盈利贡献度大约占比35%左右。此外在润华天信，二手车业务独立运营核算，拥有独立采购销售定价权。

在树立山东润华奥迪口碑的同时，他不忘回馈社会，将企业的社会责任扛肩头。备受社会各界关注的“萤火虫关爱行动”一做就是8年之久。如今又慢慢的变多的弱视儿童得到了帮助，许多车主也自愿加入该公益项目，贡献自己力所能及的援助。

良好的品德是立人之本，绝佳的口碑则是企业站稳脚跟的重要根基。整合营销机制的前提，便是沉淀坚不可摧的品牌影响力。从某种层面来讲，口碑是打开成功大门的第一步，而韩旭领导下的润华天信，未来必将缔造出一片属于他们的广阔天地。

2019年1-9月份奥迪经销商体系平衡计分卡排名中，来自山东菏泽的世泰凭借优秀的综合能力位居奥迪经销商体系东北大区第一名，全国第二名。

令人艳羡的成绩来之不易，荣耀的背后是世泰团队的通力合作和艰苦付出，在总经理刘伟的带领下，这个强大的团队实现了综合水平的跨越式发展。时间是一把标尺，亦是一面映照成长的镜子，七年时间菏泽世泰从年销量不足600台增长到1600台，客户基盘由最初的1000个发展为超过8000个，年服务产值由建店之初的不足2000万元增长到9000万元。

针对菏泽世泰所取得的成就，刘伟这样来总结：“服务品质是菏泽世泰发展的核心竞争力，在我们的4S店内，各个岗位的工作都把客户服务放在第一位。客户满意度就是我们生存发展的根本。”在奥迪经销商体系中，菏泽世泰的EBT达到了6.5%，在奥迪体系内位居前列。2019年前九个月，菏泽世泰新车销售较去年同期增长26.1%；服务产值较去年同期增长26.5%。

不过，当我们去回首菏泽世泰汽车销售服务有限公司的发展史，不难发现它与很多成功4S店的发展历程有着鲜明的不同之处。没有初创时的天时地利优势，相反却受到当地经济水平不发达因素的制约，同时还面临汽车市场起步晚、豪华车品牌分布较集中等难题。外部环境不会改变，处理问题之道在于世泰自己。经过不懈的努力，如今菏泽世泰不仅在该地区站稳了脚跟，更跻身当地豪华车品牌前列。

追溯世泰的成功历程，首先要提到的是总经理刘伟突破传统框架的创新管理理念。很多4S店在制定营销活动时，通常都是以车为核心点。不过基于菏泽世泰建店时间晚，市场基础差的背景，想要在激烈的豪华车市场之间的竞争中突出重围，就必须大胆突破以“车”为中心的营销手段，而客户经理制恰恰是围绕“人”来维系客户关系的最佳利器。至此，菏泽世泰在管理制度中，大力推行了客户经理制。

提倡以人为营销的核心，源于刘伟八年的汽车销售管理经验。多年的工作实践经历让他意识到了人的重要性，只有不断优化人员素质、管理模式，才能持续为客户带来新价值百科，降低汽车销售流转过程中的客户抱怨，培养高忠诚度的客户从而促进菏泽世泰加快速度进行发展。所以，菏泽世泰逆袭的突破口，便是客户经理制的深度执行。

目前，客户经理制已完全细化应用到营销的每一个环节中，从售前、售中到售后的整个销售过程中，客户经理都会全程跟进，客户在销售过程中遇到的问题只需要向客户经理反映，客户经理再联系各个部门为客户处理问题，由此大幅度减少了客户在整个销售过程中所耗费的人力与时间。暖心的服务带来了良好的口碑效应，这项制度不仅提升了客户满意度，更为客户提供了很多增值服务。同时，菏泽世泰的自店保养预约率得到大幅度提升，由原来的9%提升到现在的54%，事故车回厂率也达到81%。

对于汽车销售，刘伟认为：“当前市场环境竞争激烈，很难单纯通过一两个营销手段取得成功。因此我们在销售过程中，以满足客户的真实需求为中心，整合全部资源和渠道，加快店内新产品的促销活动。”通过整合营销手段，菏泽世泰在2019年在第八代新款奥迪A6L上市过程中，成为全国第一家实现一百台销量的奥迪4S店，且这一销量的取得仅用了100天时间。这份漂亮的成绩单要归功于刘伟的整合营销方案。

勇敢打破打破营销边界，综合运用各种营销手段，来刺激提升新款A6L的销量。例如相继举办了针对新款A6L车型的朗诵音乐会和新闻发布会，邀请了诸多当地艺术大咖和媒体参与新款A6L的品鉴活动。为了增加老客户对于新款A6L的关注，菏泽世泰对于转介绍购买奥迪A6L的老客户加大了营销力度，并将转介绍政策做到全员宣传，在这一期间内，菏泽世泰的老客户转介绍率达到了30%。

一直以来，刘伟都非常注重菏泽世泰的团队建设，制定具有竞争力的薪资机制，最大限度地提高了员工的工作积极性；透明化的规章，为员工制造一个公平、公正、和谐的工作环境。身为公司领导人，刘伟对员工既严格又关爱有加，努力解决员工的实际问题，不断的提高工作技能，提高工作效率，做到产出的最大化。

正是这样一个富有凝聚力和战斗力的团队，才成功做到了“让每一个菏泽客户体验到拥有奥迪车的喜悦！” 诚信、互信、高效、专业、责任”的企业文化价值百科观，已经深深植入每一个菏泽世泰员工的心中。

菏泽世泰的成功离不开总经理刘伟的辛勤耕耘，内部注重良性的团队建设，外部灵活变通，突破营销的边界。即便汽车市场阴晴不定，菏泽世泰仍具备无限的潜力探寻未来。

成功只是检验自我能力的一种方式，它代表了某个时间段内的收获和成果。未来的路还很长，时刻饱有激进的创新思维，以无畏无惧的精神，努力开拓新天地。