车圈蔚来举办Q3电话会议李斌关于下一年毛利转正十分有决心

基于合理的产品组合和定价，以及电池成本的下降，李斌对于蔚来明年毛利率“转正”是非常有信心的。

12月30日晚，蔚来举办了针对第三季度财报的电话会议。会上，蔚来创始人李斌表示，一方面蔚来已为了精益运营和组织架构的效率，进行了人员的优化，员工数将从今年年初最高的9900人控制到今年年底的7500人以内，对于明年Q1的营收提升有一定的帮助。

另一方面，基于合理的产品组合和定价，以及电池成本的下降，他对于蔚来明年毛利率“转正”是非常有信心的。根据刚刚公布的财报，今年第三季度，蔚来毛利率为-12.1%，二季度毛利率为-33.4%，去年同期毛利率为-7.9%。

同时在李斌看来，在过去的一年里，除了4成的用户口碑推荐之外，以蔚来中心（NIO House）为主的销售网络的拓展也对于销量产生了一定的作用。“在今年70家的基础上，明年我们预计拓展至200家。”他说道，“我们也积极拓展合作伙伴等高效的方式，中心员工的效率也非常高。相信明年渠道的拓展对于销量会有更多利好。”

根据财报，蔚来预计第四季度将交付ES8和ES6共8000台，其中，ES8超过1300辆，ES6会在6700台以上，今年销量有所收缩的ES8在明年4月交付新款后，重新回到也一个有竞争力的水平。

针对市场低迷的现状，李斌并不忧虑，“新能源市场的大幅下降，主要是在一些低端电动车和运营车辆方面，受到了补贴退坡的影响。而在对私市场，包括蔚来和特斯拉在内的电动产品，在已经被市场教育多年的消费者眼中，慢慢的变成了同等价位有限考虑的选择。”

即便是面向明年愈加激烈的竞争版图，李斌也仍然充满信心。“在30-50万的区间内，蔚来已经成功建立了品牌，在中高端电动车市场100多万的体量下，是能够去占据一定的空间。”

以下为蔚来电话会议内容实录：

瑞士信贷：我有两个问题，第一个是关于融资的，我们上次不是2亿美金吗？所以想知道2亿美金是不是已经完成了？同时，这有没有在三季报就实现在财务报表里面，是不是只有在四季报才会实现？

奉玮：我先回答第一个问题，正如大家也都知道，李斌目前也是希望可以签约融资两亿，目前来说腾讯方面出资，也就是出资1亿美金已经涵盖在了我们第三季度财务报表当中。那么从李斌这块，还有9500万美金会由他提供。

我们做了很多的工作来节省我们的开支和成本，我们目前也正在努力地去制作我们2020年的预算，我们规划就是要进一步的去提升我们的效率，在2020年进一步降低我们的研发开支。当然了，我们在第四季度的营收会议当中会具体跟您分享更多的详细内容。

李斌：对于人员，我们在今年持续的对在效率优化方面我们确实是进行了一些裁员和组织架构优化。我们到今年年底的话，我们的人数肯定是在7500人以内，但是因为有一些还在法律的手续过程中，数字其实比这个还是会更少一些，我们正真看到这样的一些调整会被明年包括Q1，包括后续的一些改善应该会起到很大的作用。所以总体上来说，我们这个提升运营效率，精益管理是我们前面也讲了，我们持续的一个改进的地方。所以，我们继续的进行管理的精益化。

瑞士信贷：年初的时候多少人？

李斌：年初我们最高的时候大概在9900人，最高的时候。另外我也想说的是，相较于人数的减少，我们更重要的是控制总体的成本和费用的效率。那么我们会不断的审视这个组织架构，实现一个更高效团队的绩效。

摩根士丹利：我有几个问题，一个问题是你们蔚来销售额预期，还想进一步了解你们一下2019年的一些销售情况，当然了也想进一步了解你们明年的一些规划。也是基于你们的一些策略，你们在这一季当中所做出的一些新的车型的发布，从下季度来看，我们会有更多的挑战，我想问从EC6这个车型来说，目前来说竞争也是非常激烈的。而且，从你们的ES8的角度来说你们做出了升级，但是这个市场还是比较小众的一个细分。那么另外还有一个问题，就是你们也说了你们在今年年底前想做到的蔚来空间的目标，我想2020年你们一些空间扩展是怎样的规划？你们要有怎么样人员的复合来支持你们的扩展？

李斌：我来回答一下这样的一个问题，我们其实这几个月，9月份开始的话，我们事实上是看到了在整个市场虽然有挑战，但是我们正真看到了ES8、ES6订单都是逐步的上涨。我能说的是在过去两个月里面，我们每天平均大定的数量超过100的，而且是在从最近来看都是持续上涨。如果看国内一些新闻媒体报道就知道，我们的展车全部都卖空了，我们现在来讲整个订单的趋势是非常非常好的，我们也能清楚看到这样的情况。

我们其实总体上来看的话，我们的产品定位应该说还是做得非常的对，我们看这个市场里面出现了一些变化，就是在过去这一个季度里面，奥迪、奔驰新车型都发布了中国的价格，都开始在中国销售了。那么，如果用户去看的话，就能够知道我们产品的竞争力是非常非常的强。性价比的优势非常高，那另外一个方面，我们事实上蔚来在三四十万这样的中型豪华车的市场里面，中型豪华SUV市场里面，我们事实上已确定进入了所有的车的这样一个前十名，就是和汽油车相比我们已连续两个月进入前十名，而且我们相信这个排名还会逐步的提升。

其实如果是从一个消费者的视角来看，在三四十万主流豪华中型SUV里面，蔚来毫无疑问是非常合适的一个选择，我们又加上我们推出来换电等等这方面一系列服务的口碑，事实上也是把我们的需求，用户对我们的需求会比我们自己一开始预期的其实要好很多。

所以总体来讲还是我们产品和服务的竞争力赢得了用户的口碑，包括我们用户的投入和支持。所以，总体上我们对于ES6在明年全年的表现我们是非常有信心的。如果我们去看北京、上海这样的一些城市的话，事实上我们的市场占有率在所有的30万以上的中型SUV里面，我们在很多城市都已经在前五名的位置，我觉得这个给了我们很大的信心。

ES8我们每年4月份就会交付新款，ES8我们新款的续航里程大大提升了。另外还进行了188处的改进，我们的用户对这个还是非常期待的。其实这个季度我们老款的现款的ES8也是卖得相当的好的，我们也没有一点的库存，还是很受欢迎。所以我们对明年全年的ES8的销量也是非常有信心的。如果你看这个细分市场的话，事实上你会发现在这样一个细分市场，我们和传统的比如说Q7，XC90，和宝马X5，GLE相比我们还是有非常大的竞争优势的，从性能、智能化程度、服务各方面来讲，和Model X比也有非常大的竞争优势。

EC6是一款非常漂亮的车，在这次亮相了以后，现在市场的反响也非常好，因为我们已开放接受交易意向性的预定，数字我今天就不去说太多了。但是我们从目前的反映来看也不错，但是这款车明年9月份才能交，当然对明年销量的影响不会特别大。但是总体上来讲，明年我们ES8、ES6、EC6这三款车在各自细分市场的表现我们还是非常有信心的。

从销售的增长策略角度来讲，我们其实一直还是从三个方面去看，第一当然就是不断的改进我们的产品和服务，第二就是让用户来为我们代言，通过用户的口碑，和用户的推荐能够更高效让更多人了解我们。第三就是销售网络的扩展。

在销售网络方面我们正真看到了NIO Space这样的一个对我们销售促进的作用，当然我们今年第四季度增加了NIO Space，很多是和我们的合作伙伴一起合作的。我们的NIO Space扩展是非常高效率的扩展方式，明年我们总体上我们的目标，全年的目标是到年底的时候，我们的NIO House+NIO Space一共能够在200家左右，我们现在今年年底已经是70家了。明年我们还会增加不少，主要是对于中国的地级市这方面的一些城市的覆盖，包括经济发达区域的一些更小城市的覆盖。

我们已在这中间去获得很多的经验了，我想说的是NIO Space扩展其实不会显著增加，我们不会特别多增加我们的人员，我们的NIO Space有很多有合作伙伴的合作，我们虽然也有人在现场，但是总体上的效益是非常高的。所以，在这方面的扩展不会特别显著的增加我们员工。

我们现在的车已经在296个城市 有我们的用户，我们加上渠道的扩展，我们相信明年整体的销量基础还是非常好的。

CICC：你们在第四季度也是预计你们的销量会进一步走高，我想让两位进一步去回答我的问题。包括我跟进性的一个问题，比如说在第四季度你们会说你们预计会销售8000辆汽车，那又是会一个新高，我们想问的是你们的生产的这种可持续性是怎么样？第二点，就是你们每一家店的交付量，其实刚刚李斌也说了你们现在有大约70家的蔚来空间，也就是换句话说，每一个店，每个月大概会销售出40辆车，我想问一下这种销量会不会可持续性？也就是你们新建的一些蔚来空间能不能每月都交付也是40辆车呢？如果明年有200个NIO Space的话，是不是意味着我们理论上来说单月可以有一个8000辆左右的销量？谢谢。

李斌：感谢，我其实在我之前的发言里面已经讲到了我们为什么从9月份开始我们的订单交付增长，主要就是产品的竞争力，用户的推荐，还有我们整个的网络的扩展。这中间当然首先还是产品的竞争力，如果我们去看的话，NIO 还是比较成功的在主流、高端的市场，我们现在30万到50万的区间成功建立了我们自己的品牌，我觉得这个还是比较成功的做了这样一点。

我们最近看在主流、高端的一些品牌他们也推出了他们一些电动车的产品，像去年捷豹推出了IPACE，今年E-Tron还有EQC也都推出来了。他们的定价大多数都是在六七十万人民币，应该说大家等着他们的产品以后，一看觉得NIO的产品竞争力还是非常强的。所以有一些观望的用户很容易就选择了我们。

另外就是我觉得有一点还是值得我们很高兴的去看，虽然在今年的下半年电动车的销量是下降的，但是我们大家可以看到下降的部分主要是这些低端的电动车，主要是在运营车辆这个领域，因为补贴退坡了以后，他们确确实实从成本的角度来讲是有非常大的压力。但是，如果看对私的市场，不管是我们还是特斯拉，还是别的一些电动汽车的品牌，2C的市场事实上经过这么多年电动汽车的教育，这个市场有很多用户越来越在同样价位里面他们可能倾向于电动车了。所以这就是为什么我们去看30万以上中型SUV的市场，还有40万以上中大型SUV的市场，这两个市场差不多加起来是100多万辆，我们大家都认为在这个里面我们是有足够的信心去占领整个这个市场里面相对合理的一个比例的。

所以，我认为我们从这几个月的角度来讲，大家也知道过去几个月其实这个市场对NIO有非常多的担心，在这样一个情况下，我们还能有这样销售的成绩，其实也是充分说明了我们的产品服务，还有用户口碑这方面的竞争力，还有我们团队的执行力，所以从现在来讲我们还是非常有信心去说这个销量的增长和销售的趋势，我们是有信心去维持的，或者做进一步的拓展的。

从明年竞争版图角度来讲，至少我并没有看到特别有竞争力的产品出来，从一个奔驰、宝马、奥迪从特斯拉的角度来讲，特斯拉Model3的国产我想也被很多消费者消化掉了，毕竟Model3和EX6，虽然价位差不太多，但是我们的车，我相信是更有竞争力的，而且也不是同样产品的细分市场，所以总体上我们还是非常有信心的。

你刚才说的NIO Space和NIO House平均每个店去算，还不能简单这么去算，我们现在其实前面说了45%的用户事实上是新的用户，是我们原有的用户推荐的。所以怎么衡量这个渠道的作用，我们其实还要更加的细致的去看。但是，我们现在看的话，确实NIO Space对于销量是有作用的，特别是一些我们以前根本就没有NIO House的地方，这个作用是非常大的。

我们当然没法去说一个NIO Space到底对应多少的销量，我们今天还在看，因为我们大部分的NIO Space其实是在今年的Q4才开始，我们可能需要再有一段时间的运营这样的数据出来了以后，我们也可以知道更清楚一些。但是不管怎么样呢？中国的市场是非常非常大的，很多地方的用户可能都没有看到过NIO，甚至都没有看到过电动汽车，我们通过区域的这样一个扩展，通过我们的这样一个NIO Space的扩展，让更多人能够接触我们，不管怎么样他对我们的销量促进肯定是会有的。

我们有更多的、更细致的这样一些运营经验数据出来以后会跟大家做更细致的交流。

高盛：在12月，或者说是在2020年你们应该说8000辆预计销售当中有多少量是ES6，未来又是怎么样尤其是2020年第一季度。另外你们有没有在这个季度当中有任何的现金的一些目标，包括有没有说规定要把现金流出，要控制在20亿，或者是有没有CFO，或者CEO相关一些业绩的目标？

李斌：我们ES8在Q4我们大概的预计是超过1300辆，ES6我们会在6700台以上，大体是这么一个大概的比例。所以，我们也还是很高兴看到其实ES8和Q3相比，这个也非常显著提升回来了。明年的话，因为ES8明年四月份会开始交付新款，所以我们相信它会回到一个非常有竞争力的水平，所以这是目前大概的一个Q4大概的情况。

奉玮：非常感谢您第二个问题，应该说现在很多的一些投资者都是关注我们现金流的情况，从我们的角度来说我们也会尽全力去做成本的节省。如果我们往后看的话，我们大家可以看一下，其实很多的汽车生产商他们要有好的现金流就是要卖更多的车，尽管说现金是一个挑战，但是基于我们目前比较好的销售动力，我觉得从销售所获得的现金还是比较健康的，对我们企业来说这又是非常基础的一个基盘，如果你看一下我们的资产负债表，包括我们额外的一些现金的话，目前来说我们也正在做我们的融资项目。我会说，目前我们持续进行融资的项目，包括我们节省成本的一些措施，我相信公司会有比较健康的运营的状态。

第一点就是要做成本节约，第二点融资，第三点就是要有很强健的销售，这是我们目前的策略，谢谢。

瑞银：我有两个问题，第一个问题是基于你们现在的整个市场定价的一个环境下，我觉得你们在未来要在毛利率上要达到正数，未来可能会怎么样？会做哪些动作？你们其实也说的，从CV融资角度来说，腾讯已经投了不少钱了。我也看到了你们Q3和Q4的一些具体的情况，你们说了你们有第四季度预期，但是我们没有看到你们有未来融资和借贷的一些预期来支撑你们的预期。

李斌：感谢，这个毛利的提升是我们2020年很重要的工作，我们从销量，从我们的产品的组合、定价，以及我们有一些电池方面的持续下降，这三个方面改变的话对我们的毛利的改进是持续的。

我们是按照我们目前三个方面的展望，我们明年全年的毛利转正我们大家都认为是完全有信心做到的，全年的毛利转正，当然哪个季度，哪个月做到。我们当然也希望它早一点来，但是我们也需要一些综合去看，包括还不完全是销量，也要包括电池成本的下降，也包括我们有一些管理效率的提升。但是我能很肯定地说，就是明年整个整车的毛利全年转正这件事情我们是非常有信心能够做到的。

奉玮：好的，我想回答一下您刚刚说腾讯给我们所做出的1亿美金的融资，其实这个有两点想跟您讲，一个是一亿美金，是360天的借贷，就是一个短期的借贷。也就是换句话说我们把这个5000万放在我们短期的借贷，还有5000万美金我们把它做成是一个三年的借贷，换句话说它是我们长期的借贷。

（实录来源：腾讯科技）