车市隆冬中为何真实聪明的投资人争相加盟广汽丰田

当供需混乱期结束的时候，往往也就预示着这款车型走向失败。

文｜信天游

图｜来自于网络

整体车市下行，整车企业经营压力山大，中国汽车行业开始不断出现强者恒强、弱者出局局面。为什么出现如此的问题，作为从事汽车行业20余年的从业者，笔者就从汽车经销商的管理角度来聊聊为什么这样的问题会不断出现。

对于整车企业而言，优质的汽车经销商网络对于品牌的建设、产品的推广，甚至于现金流的管理都有着至关重要的作用。如果说在中国市场上参与竞争的汽车品牌在产品包装以及推广上，上汽通用是行业的典范。那对于汽车经销商网络的管理方面，日系品牌中的丰田、日产就是这方面的专家。

前不久，笔者的一位经销商朋友到处找人咨询如何加盟广汽丰田的授权经销商，希望可以拿到广汽丰田在中国的授权。之所以将目标锁定在广汽丰田而不是奔驰、宝马、奥迪，或者是诸多自主品牌。是因为经过全方位的了解之后，目前加盟广汽丰田是整车汽车流通领域最值得投资的项目。

据他了解，在一个主流二线城市加盟一个广汽丰田授权加盟经销商初期资金投入包括店面建设成本以及流动资金大约只需要约2000万元左右，这样的资金规模与加盟一家自主品牌汽车授权经销商所需要的资金成本大致相当。而一般的情况下，加盟广汽丰田的授权经销商一年左右时间就能收回成本，而之后的平均盈利能确保在每年50%以上甚至到100%的投资回报。

与此同时，由于丰田汽车采用的精益化生产的管理模式，严控市场需要和产量之间的供需平衡，其授权的经销商平均库存水平往往都能控制在非常好的水平，而近两年广汽丰田的年均库存比往往低于1，就是市场需求一直处于大于供应的局面。而对于广汽丰田品牌的加盟商而言，想要获取超额的经营利润是奢望，但是确保持续稳定的收益却是一件格外的简单的事情。

很多的广汽丰田汽车经销商往往在年初的时候就能计算出全年的经营利润。如此一来，授权经销商不论是在现金流的管理，还是在企业员工的配置方面都能做到有条不紊。

与日系品牌整车企业的精细化管理不同，绝大部分内资自主品牌往往是采用粗放式的管理方式，新产品推出时对于市场的需求往往无法做到有效预判，导致产品上市之后就要经历短时期的供需混乱。

如果我们注意观察便会发现，某款自主品牌新车上市之后的6个月至一年的时间，由于新车效应以及大面积广宣的推动，新车会呈现严重的供不应求局面，而随着零部件供应的改善以及产能规划的调整，产品的市场情况就会发生逆转，多数情况是不到一年的时间就会出现授权经销商从加价惜售到大幅让利清库。

当供需混乱期结束的时候，往往也就预示着这款车型走向失败。

为何会出现如此的情况呢？是多数自主品牌的产品力很差，还是授权经销商的经营能力不行，还是消费者的口碑导致了产品销量的无法持续？

其实上述的问题都有可能发生，但是最为核心的问题就是很多整车企业的管理者们并不重视授权经销商的现金流管理以及经营利润的管理。尤其在产品销售不畅、市场之间的竞争压力变大的时候，为了缓解短期的业绩压力，整车企业的管理者们往往希望采用高库存、高周转的经营策略。

如此一来，授权经销商为了满足厂商的高库存，需要不断承受着极大的资金压力。同时为了能够更好的保证能够按时偿付银行的三方承兑，如果出现周转问题，往往只能采取大幅让利、挥泪大甩卖的策略迅速回笼资金。为了确保现金流不会断裂，同时确保库存能够在既定的周期内不断的周转，诸多经销商需要持续牺牲原本就微薄的经营利润，不断清理库存。

长此以往，品牌授权经销商的持续经营能力会被不断削弱，原本正常的广宣开支、人员成本、会被不断压缩，对于授权家经销商的投资者而言，没有利润就要想尽一切办法缩减开支，节约成本。而原本那些并不能够产生短期效益的项目将会被不断取消。原本应该属于经销商的那部分合理经营利润往往为了促销只能让利给消费者来换取更高的周转速度。

与此同时，新车短时期出现大幅贬值，先期购买新车的消费者由于产品的保值率严重受损，即使是拥有很好的产品品质，口碑也将受到严重打击。长此以往，产品口碑持续变坏，销售网络的经营利润持续降低，授权经销商网络的健康状态不断恶化，即使再优质的产品也无法获取持续稳定的销量。

在自主品牌车企里，昙花一现的新车不断涌现，产品慢慢的变多，投入越来也大，销量却不断的变差，企业经营陷入困境，慢慢的变多的品牌退出市场的同时，大量的授权经销商投资者亏损甚至破产出局。强者愈强，弱者出局的局面不断的发生着。而聪明的投资者却想尽办法投入强者的怀抱，市场出清由此完成。